2022-04-15 14:20:25 来源:创业邦
一起聊聊跨境电商背后的新机会。
编者按:本文来自微信公众号 GGV纪源资本(ID:GGVCapital),创业邦经授权转载,头图来自图虫创意
上个月,全球电商SaaS服务平台店小秘宣布完成1亿美元C轮融资。作为全球电商卖家一站式电商生态服务的SaaS平台,店小秘链接了电商平台端、物流端和商家端。
店小秘不仅覆盖了全球电商产业链条中所需要的电商ERP、云仓服务、客服系统和物流查询关键环节,还建立了较为全面的服务体系,商家可以根据不同需求和所在区域进行选择。简单理解来说,跨境卖家只需一台电脑和店小秘的服务,就可以实现边旅游边做生意的梦想了。
电商类SaaS行业尤其火热,背后的原因的什么?
店小秘有哪些爆款功能是商家必备必买的?
跨境电商赛道已经是一个红海,店小秘的未来竞争有哪些挑战?
今天的《创业内幕》,我们即将和“店小秘”的创始人兼CEO杜建银,以及GGV纪源资本投资副总裁朱刚Victor,一起聊聊跨境电商背后的新机会。
Lily:
亲爱的听众朋友大家好,欢迎收听本期创业内幕,我是主持人Lily。本期我们请到的嘉宾,是全球领先的一站式电商SaaS公司“店小秘”的创始人兼CEO——杜建银,以及GGV纪源资本投资副总裁朱刚Victor,要和大家聊一下跨境电商SaaS大赛道的机会。我们先请杜总来介绍一下自己的经历和店小秘这家公司。
杜建银:
我是一个连续创业者,从05年开始一直在to C领域创业,2014年创立了店小秘,开始由to C转到to B。店小秘是一家为全球电商卖家提供SaaS软件服务的公司,成立到现在有7年多时间,现在服务了全球120多万卖家。我们刚开始是从跨境ERP切入,现在已经布局了东南亚、拉美市场,未来我们将持续布局全球其他市场。
Lily:
您在创立店小秘之前,曾经是百度小说的技术负责人,从百度小说到店小秘,是一个非常本质的从to C到to B的跨越。您能复盘一下这段职业经历和职业生涯对您的帮助吗?
杜建银:
我在百度待了两年,时间不是特别长,但我觉得自己在百度大大开阔了视野。百度给我带来了非常好的体验,体现在百度做事的严谨度,里面还有很多大牛让我看见了真正牛的人怎么做事情。
Lily:
您觉得to C和to B最大的不同是什么?
杜建银:
我以前确实做过很多to C的创业,以前做to C我都在赶风口。现在反过来思考一下,我觉得这俩最大的不同是:to C一直在引领需求创造需求,to B则是满足需求。我原来做to C做得非常累,要天天想不一样的功能不一样的场景。To B就是现有的已有场景,做到如何满足更好就可以。所以我觉得to B相对慢很多,也舒服很多。
Lily:
但to B挣钱会不会也没有to C那么容易?
杜建银:
短期看 to B是慢的,没有to C那么容易,但是 to C的竞争都非常激烈,把时间拉长看,我更喜欢to B。因为 to B只要埋头苦干,把事情做好、服务做好,就不用天天变着花招想新功能。我们慢慢发现to B比to C更有意思,而且to B创造的价值不一定比to C少,所以我非常看好中国未来to B的价值。
Lily:
最近这两年,电商类SaaS行业尤其火热,Victor你怎么看这背后的原因?
朱刚:
首先我觉得,to C确实成长会很快,但竞争也非常激烈。无论从产品端、资本端、用户获取端、新的技术端等,可能竞争最后留下来的都是寡头,或者说没有剩下多少玩家在做。To B其实更多是以五花八门的方式在创业或者服务客户,因为to C创造了这么多客户需求,如果集中在电商领域,就会有这么多卖家在多平台开很多店铺。他们本身的整个经营运营就产生了非常大的痛点跟难点,由此便产生了很多to B公司去服务他们,让他们更好服务他们的客户,提升内部效率。总体来说,我们的投资逻辑是产品驱动的思维。我们按照这个逻辑去投项目,核心是看公司产品到底给卖家、c端用户、平台等产生了多大的价值。
Lily:
请杜总用一个具体场景说一说,店小秘能够帮助店家解决什么样的一站式SaaS需求?
杜建银:
说起来也挺简单,如果你是一个线上卖家,用了店小秘的场景后,日常运营只要通过店小秘就可以搞定,无需再用这些电商后台。比如你既在淘宝又在京东开店,可能还开多个淘宝店或多个京东店,这时你每个店铺都登录电商后台是很麻烦的。但是通过全部授权给店小秘,感觉就像只有一个电商后台一样,操作非常方便。
另外我们不同平台会有一些差异在里面,但是我们把共同的东西都搞得很简单。比如说最常用的订单管理,每个平台那么多订单那么多店铺,一般都是跨平台处理。但我们解决了这个问题,能够共享库存单平台处理。就好像店铺里面卖了一件东西后,总库存就要对应减少,使用了店小秘的ERP系统,就能够实现全平台库存自动同步,大大提升了效率。
Lily:
那我是不是还能有一些更高阶的需求,比如说我店铺需要从京东搬到京东国际,是不是也能够自动去做这种迁移,现在能做到吗?
杜建银:
可以的,店小秘刚开始起家时就是做了刊登功能。我们当时发现有很多卖家同时做很多平台,所以我们就做了“一键搬家”功能。比如说卖家想把淘宝或京东店铺搬到他海外店铺去,只需要把链接输入我们系统,我们就能自动把信息采集过来,再点翻译,我们就自动帮忙翻译,点刊登,我们就自动帮忙刊登到对应店铺。总之,很方便大家做多渠道运营。
Lily:
现在我们在海外和国内的哪个市场更大?
杜建银:
目前我们是从国内先做的出海,我们出海现在有90多万注册用户,然后我们又做了东南亚,现在东南亚有近30万用户。现在还是国内卖家更多一点,国内的90万卖家是往海外卖的,本地30多万是东南亚本地用户,他们在本地卖或者卖到其他国家。
Lily:
我个人有个困惑,也向二位请教一下。跨境软件涉及到的本地化运营痛点是很多的,比如说宗教、文化禁忌和风俗甚至是语言翻译问题。这些其实非常复杂,那店小秘是怎么解决的呢?
杜建银:
确实刚开始做海外很困难,最难的是语言和使用习惯的问题。刚刚起步时,产品研发在总部,然后其他是全新团队,客服也是独立团队来做。我们还配备了好多小语种人才,为支持多语言版本的产品配备了对应客服人员。除此之外还找当地华人帮我们试用产品,帮助产品慢慢步入正轨。之后便开始在当地布局团队做实施做运营,确保出现问题后线下人员可以到场。我们就是这样推起来的。
朱刚:
我站在投资人角度,没那么懂业务或运营,我觉得做新业务更多是看核心能力。店小秘是从国内的出海卖家做起来的,然后现在做东南亚做拉美做全球市场,看到的产品核心能力是比较接近的,就是你的刊登你的overmatch你的仓库管理,只是你在当地更需要本土化运营。所以我们当初投店小秘时,其实是认可它的全球化能力能够在未来做起来。因为这属于做新业务状态中的核心能力外溢,所以成功概率就会大很多。
但这个事情其实很难,因为我们今天在资本市场上看到很多公司是天生做出海的,无论是软件也好,技术也好,出海市场本身是非常难的。因为你的go to market(进入市场),你得理解当地的市场以及你的运营、研发等等,需要你的核心能力跟它match(匹配),你才能做这个事,而不是说我喊口号就能把这事做起来。
Lily:
我的理解是,其实这个需求,像有强大电商经验的巨头(如阿里巴巴、京东)也可以做,可以开发一套工具,可之前为什么这个需求没有被满足?
杜建银:
因为他们之间有竞争关系,比如京东怎么可能让阿里把订单数据全部拉走。
朱刚:
第一点,我觉得无论国内外,巨头肯定相互不会兼容,所以这肯定是第三方公司的机会。
第二点,其实我最近一直在想这个事,就是到底什么样的产品,是客户真的会用、愿意付费的。因为中国人非常聪明,算术能力用Excel的能力非常强。最后我发现在电商ERP这个事情上,Excel用的再溜也没办法用Excel去解决问题,这时就必须要上系统了。
另外并非民族歧视,而是大家的算术能力和对数学的敏感性还是有差距,中国人就是擅长算数。所以在这方面中国人都没法解决的事情,放到东南亚或者其他国家自然更难解决。中国人做这个市场就是降维打击。
Lily:
我想问问,现在店小秘有哪些爆款功能?就是咱们商家必备必买的。
杜建银:
其实有这么几个主要功能:第一个就是刊登,然后就是搬家,能帮卖家迅速实现多渠道售卖。还有订单处理,库存管理,数据统计,各维度看数据,以及一些客服管理,日常运营等环节都在这里边。你像一个电商运营人员就是天天来上新款,然后改listing、标题、描述文字等,这些他日常要干的活,在这个里面我们都是支持的。
Lily:
现在咱们店小秘的客户遍布中国、欧美和东南亚,您觉得全球化生意最难的是什么?
杜建银:
我觉得最难的就是,第一是语言问题,第二个是大家的习惯问题。比如说,我们的订单处理其实一个很标准很简单的东西,但我们去了才发现中国和东南亚差距还是蛮大,很多人竟然还在用A4纸手写面单,简直不可思议。还有一些流程问题,中国人喜欢的流程,可能不一定适合外国人。因为环境问题,大家的习惯问题,语言问题(我自己不懂这些语言,我怎么能够管理这些团队),我觉得这都是蛮大的挑战。
Lily:
我知道店小秘在出海这一块,第一个大客户是Wish。当时店小秘一没人二没钱三没经验,那您当初是怎么拿下这种大客户的,他们怎么会相信您会比其他人解决得更好?
杜建银:
其实当时我们更多是直接影响到Wish的卖家。Wish本身是开放的,只要你符合他的条件,他都会把API开放给你。我们当时面临的竞争确确实实比较激烈,所以我们当时的策略就是,只做Wish刊登,把这一个点打透。当时Wish非常火,但是平台和服务器全部在海外,所以很多卖家直接用Wish官方后台刊登产品时,图片经常刊登不上去。于是我们做了一个图片空间功能,用店小秘就可以轻松解决这个问题。所以大量卖家跑过来用我们,并且当时我们还做了一键搬家功能,很多做其他电商平台甚至做国内电商平台的,就很容易把他们的产品搬到Wish上,基本上那时候一个礼拜都能出单,所以吸引了大量Wish的人来用。当时我们第一阶段的战略,就是让卖家在使用其他软件的同时,也使用我们。所以我们做了Wish刊登这个功能,把它做到极致之后,我们第一阶段的战略基本就可以完成了。
朱刚:
其实我觉得老杜的经验,对于很多早期公司而言是有很多借鉴意义的。我们也投很多早期项目,见到很多创业者,他们总说市场环境怎么样,产业链怎么样,一开始就说全要做,这样往往很容易把自己做死,或者说很难成功。我觉得越早期的公司其实越要专注,把单点打透,只要单点足够痛,能够创造价值,然后你愿意花时间去跟人家做差异化的点。从这个点开始过,慢慢去做延展的业务线,这个是真正的创业者(特别是早期创业者)应该学习的东西。我觉得老杜身上还是有非常多的做减法的心态,很多人一直在做加法,那很容易,但做减法其实是很难的。
Lily:
其实杜总之前的经验都是to C的,我想问问您是什么契机让您发现了to B这么大一个痛点和机会?
杜建银:
其实这次机会稍微比较偶然。我们有个朋友是做卖家的,在英国留学了8年,回来做跨境电商卖家,但他遇到了一个问题,就是他的eBay和亚马逊账号经常被封,所以他很郁闷,想做独立站。因为eBay和亚马逊是封店的,被封原因比如仿品产品问题、服务问题、浏览器问题。一个浏览器访问多个店铺就会被封,同一个IP访问多个店铺也会被封,因为查关联。但中国一般都会多店铺运营,所以他就过来找我们帮他做独立站。其实我们当时也不知道跨境电商是什么,以前只觉得to C是个很高大上的事情,跨境电商没听过,那市场肯定不会很大。只是碍于朋友面子,我们就过去做了调研。
在他那待了一个月后,我们发现一个问题。他使用了4款基本上都是海外的软件,1个软件月费用将近七八千块钱人民币,还请4个人天天在那算各式各样的数据。我们就跟他商量,说我们可以帮他做个独立站,但是推广是个无底洞。所以我们帮他做一款软件,自动把所要的数据全部聚集在一起,那么原来4款软件就不用了,另外也不用4个人算数了。他一听,说如果软件出来了,愿意一个月付1万 2万。我们听完之后觉得还行,就跑网上去做需求调研。很多人给我们吐槽现在用的什么软件以及哪难用,如果什么功能实现了,愿意付费多少。我们一听,觉得行,就开始干了。
朱刚:
我补充一下,我觉得它的难度跟其他SaaS产品还不一样,它的产品是有一点带to C属性的。因为电商其实有波峰跟波谷,比如很多节日里订单量很大,对于并发的要求也会非常高。所以这时候比其他SaaS系统对于架构、数据的实时处理以及兼容性等,其实都会提出更高要求。除此之外,这个产品还需要进入壁垒,老杜做的时间比较长,那时候平台接口认证、安全隐私等都拿到了认证,但其他公司今天再去做,就会有一定的进入壁垒。另外就是安全性,很多SaaS公司其实不太关注这个,但店小秘其实做得很好的。我去店小秘想连他们公司WiFi都不让连,外部的人是不能连他们公司WiFi的。这点其实做的还是挺不错的。
杜建银:
我们公司新人第一天入职培训都会讲公司的红色高压线,保证用户的数据安全是我们的生命线。
Lily:
店小秘从成立到现在,遇到的最大挑战是什么?
杜建银:
刚开始的挑战是没钱,在15年时真的差点死了,赚了钱只够三个月,又融不到钱。目前最大的挑战,还是组织能力的挑战,对人才的挑战。现在团队确实在变得很大,去年年初120个人,去年年底就变成450个人,今年可能最少要800个人。这种人才和业务都在迅速提升时,我们的管理能力、组织能力怎么能够快速跟上来,这是目前最大的挑战。
Lily:
据我所知,我们其实有一款专注于Amazon平台的SaaS系统叫赛狐,您给我们讲讲赛狐诞生的过程,以及您觉得赛狐和店小秘的标准化产品有什么不同?
杜建银:
赛狐诞生的过程还是有点惭愧。因为当时我们一直做多平台,没有做单平台的,做了好几年之后,发现市场上突然冒出一款发展很迅猛的、针对亚马逊的工具。当时我们看到错过了这个机会,要抓紧补上来,所以我们迅速成立了一个应急小组,把这么一个只针对亚马逊的机会补上来了。前年因为疫情,亚马逊平台的发展非常迅猛,尤其在卖家这一块。于是我们就把这个项目做成了我们的重中之重,目前进展非常顺利。以前我们主要以中小客户为主,赛狐这个产品以中大客户为主,目前我们的销售团队有150个人左右,我们还在上面投入了我们最尖端的产品技术和运营力量。至于赛狐和店小秘的不同,赛狐只针对亚马逊一个平台,可以把亚马逊做得非常细,点点滴滴的功能,只要能够系统化,我们全部都系统化。店小秘是一个通用产品,更多是做共性。
Lily:
其实近5个月以来,店小秘已经完成了两轮融资,我想问问您,资本快速进入这个市场,并且对店小秘予以大支持,这背后的原因是什么?先请Victor说说。
朱刚:
首先,大家的逻辑其实一样,肯定是中国长期看好企业服务这个方向。如果说中国产品、技术能在全球有一定扩张性或品牌力,自然是资本最喜欢的方向。其实从中国企业服务看下来,真正能做到出海和国际化的企业非常少。然后店小秘已经在这里面,无论是从东南亚还是其他国家,已经证明了自己的能力,所以大家对这个事情比较看好,
第二还是团队,我觉得老杜和团队在这个市场里肯定是最有韧性,而且对于客户服务和产品追求度是最高的。我们觉得在此情况下,对中国的(无论是产品技术再放到海外,还是把服务业放到海外去)海外市场的快速增长,我们非常有预期。
第三,店小秘其实迎合了去年整个资本上非常火的几个概念。一个叫PLG(产品驱动增长),虽然我们投的时候,老杜根本就不知道啥是PLG,但他确实把PLG发挥到了极致。另外一个非常火的概念叫free meal,就是从免费转收费,比如争取我的用户80%-90%是免费的,只去monitor其中10%-20%,这样能建立好绝对的护城河和壁垒。我们看到它的增长Top line非常好, downside又非常低,未来的想象空间非常大。在这样的情况下,店小秘自然是所有投资人都非常喜欢的一个投资标的。
Lily:
杜总您怎么看资本的进场,从无人问津到今天这个过程,资本对您有什么帮助吗?
杜建银:
我觉得资本入场大大促进了这个行业快速发展。其实很明显,去年各家服务商的头部几家都拿到了不少钱,之后你发现这个行业的人才密度迅速增加了,很多原来互联网不愿意过来的人,现在也开始入场了。我觉得这对行业来说是好事情,但也有不好的泡沫被炒起来了。总体来说,我觉得还是非常好,加速了行业发展。
Lily:
我接下来比较好奇,现在跨境电商赛道其实已经是一个红海了,然后SaaS公司也层出不穷,Victor你怎么看未来店小秘的竞争?
朱刚:
我觉得有竞争肯定是好事情。我们不把竞争对手当竞争对手,可能更多是友商。首先我们一起做大这个行业。因为跨境玩法跟国内不一样,国内相对来说玩的花样比较有限,所以最后的公司其实比较少。但是跨境因为不同平台的运营规则,整个链路又非常强,所以里面其实有很多玩法。我们看到不同玩家在这里面都有一些差异化竞争,大家还是通过自己的能力把整个市场的信息化率提升。但我们也觉得,大家都知道,国内跨境市场天花板总体来说还是有限,如果大家只是在小市场里面,通过低价和恶意竞争,更多只是把这个市场搞乱。倒不如大家一起出海,把海外市场都做起来。这对投资人也好,创业者也好,公司本身也好,是一个更开阔的市场,整体价格竞争也都能回归理性,大家都能更好地把市场做好。我们整体不想看到的就是价格竞争恶意竞争,更好的就是通过产品来说话,这是投资人也想看到的东西。
Lily:
您觉得这个行业将来会有这种像电商本身一样的大范围整合吗?
杜建银:
我觉得会有并购发生。比如说我们去年也并购了一家公司,未来我觉得店小秘还会有这种案例发生。但是会有比较头部的公司,以及很多非常专注的公司能活得不错,这是我对这个事情的看法。
Lily:
最后,店小秘是一个在快速成长的赛道里非常领先的公司,公司已经融到了大量的钱,我就问问你现在有没有什么特别急缺的职位?大家怎么找到这些职位投简历呢?
杜建银:
我们现在其实各个岗位都比较缺,尤其是缺产研相关人员、产品经理、技术经理,各个岗位真的都很缺。我们很简单,去任何一家招聘网站都可以找到我们,也可以去我们的官网投简历。店小秘在高速发展期,我觉得大家来到店小秘会有很多机会,然后我们现在在大力发展国际市场,也有很多去海外工作的机会。我们非常渴求人才,欢迎各路人才来跟我们聊。
Lily:
公司本身也在深圳,极具国际化的能力和视角。想要从事跟海外相关或者跨境有关生意的朋友们,千万不要放弃这个机会。在各大招聘网站搜索“店小秘”就能找到有关工作,“店”就是店面的店,“小秘”就是小秘书的小秘。好,非常感谢两位嘉宾今天的精彩分享。
本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。
4月13日,北京商报记者从优衣库品牌方了解到,优衣库将携手潮玩品牌泡泡玛特,于4月29日推出联名系列UT,这是优衣库首次与中国潮流文化品牌
4月11日消息,日前,Cocos宣布完成5000万美元B轮融资,投资方为建信信托、GGV纪源资本、声网Agora等。据悉,本轮融资后,Cocos将借助资本的
进入4月随着气温的逐渐升高,不少空调企业和经销商已经在提前为即将到来的旺季备货,进行紧锣密鼓的准备。然而空凋这种家电大块头时常面临
广电5G套餐让网友破防,最低11888起。
近日,中国广电集团、中国广电股份党委书记、董事长宋起柱到北京城市副中心检查中国广电5G北方大区核心网建设情况。
1500万“加油云”聚齐三大运营商和各路豪杰。
随着互联网生态的成熟,未被开发的内容高地越来越少。共享文档,作为一种全新的形式,其价值渐渐被品牌方所注意。