疯狂的石头，碎于直播间

屠龙者终成恶龙。

编者按：本文来自微信公众号 光子星球（ID：TMTweb），作者：文烨豪，编辑：吴先之，创业邦经授权发布

“315之后，工商、税务等单位都找上门了。”这两天，云南瑞丽、广东肇庆四会的各大翡翠卖场陷入了集体恐慌。

行业人人自危，源于315晚会所曝光的翡翠直播乱象：“讨价还价”“越境交易”均为剧本，而所谓的“老缅”也只是直播间精心包装的演员。

殊不知，对于翡翠这一极度依赖直播带货的行业，相比隐藏在水面之下难以言尽的套路，315披露的“奥斯卡”仅仅是冰山一角。

“飙戏，冒充老缅无非就是造个噱头，跟那些各个直播间里千把块钱卖三彩、拿着大糯种吹高冰的比，简直是小巫见大巫。” 一位业内人士谈到。

显然，翡翠直播这一庞杂的行当里，似乎隐藏着更大的生意。

水面下的冰山

“翡翠高货基本都是走的行家市场，货主把货给中介，中介带着货去和买家谈价，根本不会流入直播间。所以能在直播平台买到的，基本都是中低端货。”做翡翠行家生意的西哥谈道。

据悉，目前各直播平台翡翠货品大致分为两类，一类是中低端天然翡翠，一类是主攻下沉市场“B+C”货。

行业内部，通过酸洗注胶等手段，将原本毫无光泽、不入流的翡翠变得晶莹剔透，统称为B货；而以化学手段将没有颜色表现的翡翠染色，则为C货。顾名思义，“B+C”货便是既酸洗注胶又人工染色的人造翡翠。

对此，西哥告诉光子星球，由于“B+C”货拿不到国检A货标签，外表也基本“一眼假”，稍微对翡翠有所了解的买家看到直播间卖“B+C”，基本就不会再光顾。

此外，抖音、淘宝等直播平台往往也会对“B+C”翡翠加以限制。以抖音为例，抖音小店珠宝文玩类目必须走基地BIC(质检发货一体化中心）发货，“B+C”翡翠通不过质检，所以更适合在无规则平台、售后的线下忽悠小白，不适合放到直播间售卖。

“即便有直播间专门卖‘B+C’，直播间也不敢将价格抬得抬高，更不敢标注‘翡翠A货’，一般就是以千元以下价位卖给下沉市场的用户。”

因此，相比“B+C”货，直播间显然更喜欢天然翡翠的生意，而翡翠行业真正的乱象，正是被包裹在所谓的“天然”外衣之中。

在直播行当里，天然翡翠又能分化出两桩生意，一是卖成品，二是卖原石。而贩卖成品的一众直播间，往往都遵循着一种逻辑——以次充好，即将翡翠抬至高于其本身价值的价位。

众所周知，翡翠向来没有明确的定价标准，行家谈价往往会依据“种水色底工瑕”，即结合肉质细腻程度、透光度、颜色、光泽度、雕工、瑕疵等因素综合判断。这其中，翡翠直播间几乎在每一方面都动有手脚。

“大部分直播间主播并不懂翡翠，短暂培训几天后就拿着台本上岗，介绍也往往是按台本介绍，而台本一般会将单品种质往上写一到两个档位，所以你看主播信誓旦旦地把豆种当细糯、细糯当高冰卖，脸都不带红的。”

当然，宣传话语如果同货品不匹配，自然会遭人质疑。因此，“技术手段”，是一场翡翠直播中必不可少的因素。

以灯光为例，行家鉴赏翡翠原石、饰品往往会打灯以更好地判断翡翠的种水，同时，翡翠有句行话叫灯下不看色，即打灯之后的观感并不等同于实物。可各翡翠直播间哪管这些，为抬高货品品质，不仅灯下看色，还在光源方面下足了功夫。

“行家看货一般用黄灯，这样能还原自然光下的效果，只有师傅在做成品时才会用白灯看棉裂脏。而现在直播间看货清一色白灯，看种质、看底张、看色都会有所加持，再套上个滤镜，怎么都要比实物漂亮很多。”西哥解释道。

据悉，灯光仅是直播间众多抬高卖相套路中的一种，除此之外，在翡翠表面涂油提升透光度、在镶嵌饰品底板置入锡纸反光等手段层出不穷，一众小白买家根本难以规避。

因此，与315曝光的“奥斯卡”“气氛组”相比，以次充好问题才是翡翠直播间普遍而又致命的“杀手锏”，毕竟价格早已定好，花样卖货仅能带来流量亦或是背书，很难动摇价格。而隔着屏幕，即便是翡翠行家也很难精准把控货品的品质，何况“听风就是雨”的消费者，欺骗便是由此而来。

不过，纵使直播间如何包装、演戏，货品的品质并不会改变，也就是消费者收货后即能发现货不对板，基于此，售后逐渐成为了行业共性问题。商家自己开设的直播间还好，如果是专业的直播公司，货主那边钱都结了，处理退货问题其实很麻烦。

“我们这个退货率很高，客服耐心解释能够处理一些嫌退货麻烦的客户，但还有一些怎么说都不认，非得退，现在平台有规定，我们只能给他退了。”某直播运营告诉光子星球。

而面对高居不下的退货率，直播间逐渐开发出了新路径——翡翠原石成品定制。

尽管从2021年10月起，淘宝新增《淘宝直播原石行业管理规范》，规定售卖翡翠原始的商家需额外缴纳30万元直播原石保证金，个人需额外缴纳50万元直播原石保证金，部分直播平台甚至不允许售卖原石，但直播运营往往会以后台私聊的方式将感兴趣的用户精准导入私域，或是通过UGC内容为其引流，逃避监管。

一般来说，平台所支持的七天无理由退换货，都是在没有动过货品的情况下，而直播间用意就在于此，通过所谓的赌石、高性价比、私人定制，诱导消费者购买原石定制货品，而一旦原石被开窗、切片，便不再支持退货，货款便可稳稳流入其钱包。

此外，一位从业者告诉光子星球，具备赌石潜质的原石，大多在缅甸矿口挖出时便被当场切开，即便有少部分原石进入中国，也只会流向行家市场，根本不会沦落到直播卖货这个层面。

“老缅一挖出石头，便会把表面刷得干干净净来看品质，有些直播间原石裹着泥说偷运过来的，其实行内人一看就知道是怎么回事。”

此外，即便直播间“公斤料”切开后大涨，部分直播间也会通过配货、换货等形式黑掉消费者难得的“幸运”。

而上述种种，亦无法囊括乱象频出的翡翠直播行当，水面之下，还充斥着假皮、拼接料、危地马拉料等隐秘的碎片。可这一切，是怪翡翠，还是怪直播？

瑕瑜之辩

其实，翡翠行业之水，本就深不可测。在广东四会翡翠大卖场，行家间还价甚至流传着“去零砍半”的玩笑。

同绝大多数水深的行业一样，翡翠行业“天坑”众多，源于行内行外巨大的信息差。

过去，没有互联网“通气”，翡翠实体门店的货品几经周转，漫天要价亦是常态，在云南、西藏的旅游专柜，价值几十元的翡翠糯种小挂件会被卖至数百乃至数千，“有货就有钱”。

然而，互联网时代电商平台的崛起，来自翡翠成品产地的商户凭借性价比优势，几乎颠覆了行业固有的惯性，直接将传统线下门店的价格击穿。

同时被击穿的，还有传统翡翠行业的立业之本——信息差。消费者通过互联网了解了翡翠的初端价格，获取了翡翠行业知识，再也不会被商场里店主的话术所忽悠，翡翠传统商家的蛋糕自然被分去。

互联网信息透明化，叠加缅甸政府加强出口把控因素，翡翠行业在2014年至2018年俨然走入寒冬，至今未能恢复曾经的热络气息。

但互联网整合作用始终有限，消费者亦不愿学习过深的行业知识，再加上翡翠本就属于非标品，难以批量定价，使得翡翠行业最终逃过了低利润规模化销售的厄运。也就是说，翡翠行业价格趋于透明，但信息差依旧存在。

另一方面，因开采趋于疯狂，而翡翠老矿口又濒临枯竭，且“新敞口”原石质量远远不及“老坑”，中低端翡翠越来越多，而高端翡翠则越来越少。这使得主流市场逐渐同行家市场产生分化，一面是大众货越来越便宜，一面是精品货物价格水涨船高。

而绝大部分货主缺乏资金盘，难以从“公盘”博得高端翡翠原石的同时，亦无法承担高价位原石“切垮”带来的风险。因此，多数货主只能以“入股”的方式浅尝辄止，生意重心自然也就放在门槛低、风险低的大众市场。

在此背景下，如何利用并打破信息差，从价格透明的中低端货品中赚取利润，成为了翡翠非行家市场迫切关注的问题，而直播带货正是解决该问题天然的门径。

理想情况下，通过直播，翡翠商户能够获取远高于门店的流量，且能以直播的形式更为详细地介绍每款货品的特色，恰好耦合了翡翠的非标特性，这是简单置之于淘宝、朋友圈所不能比拟的。

只是，随着翡翠直播行业内卷，无论是流量还是直播方式，货主们都无法同专业的直播公司对抗。此外，在抖音，翡翠属定向招商类目，商户直播需报白、入驻直播基地，这对商户公司规模、粉丝数量均有考核，个人货主往往很难达标。

直播的路走不通，败下阵来的货主们几乎只剩同直播公司合作的路，不得不妥协于直播间的抽水与飙戏。

“第一天做货主，就被主播各种嫌弃，吐槽我光有货不会卖，不会搞气氛，然后现场教我如何和主播演戏，搞了几小时比自己直播都要累。”某翡翠店主向光子星球吐槽道。

显然，直播公司需要高强度的“配合”吸引眼球，获取流量，而真正的货主很难适应此番场景。在此背景下，从市场拿货，冒充货主去往直播公司同主播飙戏的“背包客”应运而生，真正的货主则早已被“背包客”挤兑到了翡翠档口。

正是此番内卷与挤兑，将直播公司捧上神坛，同时也将翡翠直播推向了暗面。据了解，从2018年至今，瑞丽本地翡翠直播间回扣从5%涨至30%，而直播平台亦有推广费及抽成，加上“背包客”也要赚钱，而这些钱都将由消费者买单。

但前文已述，翡翠价格已在互联网时代趋于透明，一面是不断叠加的成本，一面是价格层面的透明，翡翠直播间想要获利，自然只能以次充好，通过各种手段将货品质量上抬，导致当下的乱象。

说来讽刺，翡翠直播带货，这一为打破信息差、福利消费者而生的“勇者”，最终反倒因劣币驱逐良币而走入不规范，变成了刻意构建、滥用信息差的“恶龙”。与其说是宿命，亦或是循环，倒不如说是行业的规律。

“某被315曝光的直播间的货，扣掉30%的抽水和代购费的行家价格，我找再熟的渠道都拿不到。”一位翡翠店主坦言。

因此，硬说翡翠直播充斥着乱象与欺诈，但它又确实将翡翠行业曾经的暴利打了下来，这背后正映射着直播带货行业的瑕瑜之辩。是瑕不掩瑜，还是瑜不掩瑕，行业暂时还未能给出信服的答复。

诚然，翡翠行业自古以来的基底，决定了其滤镜从破碎到“重圆”的往复，而行业的明争暗斗也不得不将某些老实本分的货主“逼上梁山”，与其说是乱象，不如说是尚未走出寒冬的翡翠行业的无奈。

而翡翠直播这一路上，各直播平台也未曾没有通过举措与规定为消费者谋求权益，但315晚会所曝光的“血淋淋”的案例尚在眼前，作为连接商户-用户的中间方，直播平台或许需要更深的反思。

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