“非洲版货拉拉”是怎样炼成的？

根据国际金融公司IFC和谷歌联合发布的报告，在非洲，物流成本占产品价格的比例最高竟然达到75%，美国平均为6%，欧洲是8%。

编者按：本文来自微信公众号远川出海研究（ID：aotekuaitan），作者：奥特快，创业邦经授权发布

2019年11月8号，投资过腾讯京东的高瓴资本，和投资了货拉拉的清流资本，共同领投了一家非洲物流货运平台，叫LoriSystems。

Lorisystems这家公司，简单地说就是一个“非洲版货拉拉”。通过一个数字化的货运平台，匹配货主和司机，一方面是提供货物的实时追踪，另一方面是根据货物的实时信息及时分派卡车，减少空车和等待的时间，提高卡车周转率。

创始人JoshSandler出身在南非，上世纪90年代跟随父母移民到美国，佐治亚大学毕业后在华尔街干过一段时间PE，后来又跑到哈佛读MBA，MBA期间在南非难民营做志愿者时意识到非洲物流的问题。

一个肯尼亚产的芒果。从农场摘下来时，它只要5先令，但是把它从郊区送到首都内罗毕的超市货架上后，价格就一下从5先令飙升到70先令，翻了14倍，而其中25%-40%的价钱，都花在了物流成本上。

根据国际金融公司IFC和谷歌联合发布的报告，在非洲，物流成本占产品价格的比例最高竟然达到75%，美国平均为6%，欧洲是8%。

物流费用高企，除了落后的交通基建，无处不在的苛捐杂税，还有一个原因，就是供需两端的错配。比如从肯尼亚的蒙巴萨到内罗毕，不到500公里的距离，汽车要开13个小时，每周只有1班车。

往往是能运货的不知道谁需要运货，需要运货的找不到闲置的运力。正是切入了这个点，Josh在2016年下海，在肯尼亚创办了Lorisystem。

1年之后的2017年，这家初创公司就拿下非洲StartupBattlefield奖，迅速在非洲打出名号。

而从创立到现在，LoriSystems先后完成了5笔融资，总共融资金额超6000万美金，其中就包括之前提到的高瓴和清流。目前，Lorisystems从肯尼亚出发，不仅覆盖了东非乌干达、卢旺达、埃塞俄比亚、南苏丹、刚果金，还开始进军西非的尼日利亚和加纳。

那么问题来了，在一个物流基建条件如此落后的大陆，lori做对了什么？以及，它的未来前景又将怎么样？

我认为Lori system做对的第一件事，就是从肯尼亚起步。为什么呢？因为要做这样的供需双方匹配平台，最重要的基础就是数字基建，这很好理解，如果一个国家都不通网，谈什么货拉拉呢。而肯尼亚，恰恰是东非乃至在整个非洲，数字化程度都位居前列的国家。

从数据上看，65%的肯尼亚人通了网，52%的人有自己的智能手机。整个国家的信息化程度位居非洲第三，仅次于南非和毛里塔尼亚。GDP位居非洲第6，这意味着也有足够的需求支撑其业务。可以说是开局不错。

从商业模式上看，无论是货拉拉还是滴滴，都是典型的双边网络效应模式。网络效应大家或许都理解，就是用的人越多，对该产品粘性越强，最典型的就是微信。

那什么叫双边网络效应呢？亚马逊飞轮就是典型。一个平台上的买家越多，卖家也会跟着越多，而卖家越多，意味着可供选择的商品越多，买家就更多，如此循环，形成飞轮。

回到滴滴的情景，平台上的乘客越多，司机就会越多，司机越多，越容易打到车，乘客就会更多，也是如此循环。

但是像货拉拉这样的城际运输有所不同，就是在司机供给上存在更大约束。因为小汽车人人都能开，但大卡车的驾驶门槛明显要高不少。

所以，包括像Lori这样的城际运输公司，在发展初期，最需要把控的竞争资源不是顾客，而是运力，也就是卡车司机。因此国内的货拉拉让司机交会员费，那非洲的货拉拉又是怎么做的呢？

首先，服务司机肯定是需要的，但服务的方式跟国内倒不太一样。由于非洲基建太差，很多地方路标和地址都没有，所以lori的员工大部分时间不是在做产品开发，而是在外面各种跑，要么是帮司机找路，要么是给关卡官员行贿，要么是帮司机跟货主拉扯，还有的是去找半路失踪的司机。

当然还有一些更雷人的服务，比如给这些卡车司机发放刻着lori牌子的避孕设备，因为这些卡车司机往往在路上很寂寞，而且非洲的艾滋病患病率又很高。

lori的西非竞品，另一个“非洲货拉拉”，base在尼日利亚的Kobo360，倒是在塞钱方面更慷慨些。

传统的运输公司一般先给司机30%的预付款，作为油钱和路上的伙食费，而kobo一开始就会给70%。除此之外，还给签约司机提供卡车融资、柴油折扣、医疗保健、学费援助等，但司机们一般在任务完成后的2-3个礼拜才能收到尾款。

如果在路上发生事故，kobo还会派团队去维修。但这样做的代价导致kobo在区域扩张方面的确不如它的东非竞品lori。

总而言之，把控运力是这种城际运输行业在早期最重要的一步，鉴于非洲市场的特殊情况，非洲的货拉拉们，可以说是几乎在用扶贫的方式吸引司机。

而在城际运输行业的下半场，货源就会变得越来越重要。在lori进军西非时，首先做的就是迅速拿下尼日利亚面粉厂、OlamGroup和Dangote这些在农业和快消领域最大的三家公司，把他们绑定为自己的大金主，于是在不到一年的时间里，就将尼日利亚的业务规模扩大了十倍。

2020年11月，又牵头非洲最大的物流服务商Imperial集团旗下基金战略投资了自己，进一步绑定上游订单，也因此成为2020年世界经济论坛GlobalTech Pioneer的奖项获得者，是非洲仅有的2家科技公司之一。

不过，非洲的物流问题也不是靠几个信息平台就能解决的。因为非洲最大的问题，是国家和区域内部的割裂。

从中国运到肯尼亚的运费，有可能比肯尼亚内部运输还便宜，而如果想把东非肯尼亚的咖啡运到尼日利亚，还得先中转到欧洲，再到尼日利亚，因为两者间根本不通路。要么就是有无数关卡阻碍，物流成本高到吓人。

这导致了一个非常讽刺的现象，就是非洲国家内部间的贸易量，往往远不如与大陆之外国家的贸易量。虽然去年《非洲大陆自由贸易协定》立的flag是要促进非洲国家形成统一市场，但这会不会反而因为自由流动造成穷国和富国的贫富分化，继而再度引起反弹，也不得而知。

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