阿里云的新周期也许真的来了。

从2022年5月，阿里云宣布营收跨越千亿门槛并首次实现年度盈利的那一刻起，云计算的历史长河就已经开始转弯，每一位看官都在期待新的故事。

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半个月前，亲自挂帅阿里云智能CEO的张勇首次亮相，发布通义千问大模型，展示阿里云在生成式AI领域的创新能力，并以“释放技术红利”的方式宣布两款新产品——ECS企业级通用算力型U实例，价格对比上一代主售实例最高降价40%；对象存储预留空间产品，价格最多降价70%。

但这仅仅是他领导阿里云向前“进”的开始。4月26日，2023阿里云合作伙伴大会在扬子江畔召开。阿里云宣布史上最大规模降价，核心产品价格全线下调15％至50％，存储产品最高降幅达50%。

毫无疑问，云产品一个月内的第二次大幅降价为云计算普惠按下了快进键，将进一步扩大公共云的用户基数和规模，提升云计算的市场渗透率。

在降价之外，阿里云还有了新的核心定位——一家云计算产品公司，未来要坚定走向“产品被集成”，让被集成说到做到。

在生态政策方面，阿里云也有大动作：在新财年里专属于伙伴的市场规模扩大5倍，同时大幅提升伙伴佣金率，并发布“通义千问伙伴计划”，以超预期的开放姿态与合作伙伴“共创”行业大模型。

种种迹象表明，阿里云的新周期已经拉开了序幕。

史上最有诚意的“产品被集成”与“释放技术红利”

早在2019年3月的阿里云峰会北京站上，“被集成”就首次亮相，并得到合作伙伴的热烈响应。据统计，“被集成”策略公布之后的100多天里，阿里云的合作伙伴服务客户数增长了35%，100+联合解决方案浮出水面。（详见IT创事记报道《二次封装阿里云》）

云产品“被集成”对合作伙伴的好处显而易见。正如当年阿里云的一家合作伙伴所言：“如果没有提出‘被集成’和联合解决方案，就有可能是阿里云冲在最前面，面对客户所有的业务和基础需求，合作伙伴只是跟在后面。”

事实上，最近几年的阿里云峰会或合作伙伴大会都对“被集成”进行了细化或落实，也让更多的合作伙伴吃到了红利。过去一年，阿里云与12000家伙伴服务了超过45万客户，有300多家合作伙伴在阿里云上年销售额过千万，超过900家伙伴增速超过100%。过去五年，阿里云伙伴业绩规模从25.8亿增长至192亿，五年增长超7倍。

在2023阿里云合作伙伴大会上，张勇将“被集成”擢升到新的战略高度。他表示，当前正处于智能化的起点，这是让“被集成”真正做到的最好契机。阿里云要走向“产品被集成”，形成 “1+3+1”的结构，IaaS、PaaS和MaaS层都面向合作伙伴推出堪称史上最有诚意的“被集成”新举措。

底层的IaaS基础设施产品全面纳入“被集成”范畴，并借助力度空前的降价措施吸引伙伴参与。其中，飞天免费试用计划为1000万开发者和300万创新企业提供50款云产品的免费试用，有望为伙伴带来数十万新客户；更具震撼力的是继不久前云峰会大让利后，阿里云在合作伙伴大会上宣布再次大幅降价，核心产品价格全线下调15％至50％，包括弹性计算7代实例、倚天实例、存储OSS深度冷归档、网络负载均衡SLB和NAT网关、数据库RDS倚天版等——给分销伙伴更多选择，给集成伙伴更大空间，也为云计算突破15%份额后的加速渗透扫清障碍。

中间的PaaS层也为“被集成”新增动力，面向伙伴开放云原生产品、钉钉应用开发平台和羚羊数据智能平台能力。阿里云还将与伙伴再推八个行业联合解决方案，包括一网通办、一网通管、城市安全、云上智慧医院、智慧园区、半导体EDA上云、采销供应链、数字工厂等——这些解决方案高度集成PaaS层的核心产品，将显著增强合作伙伴深耕产业数字化市场的信心和能力。

顶层是最具独创性的MaaS层（模型即服务），阿里云将向生态开放大模型能力和训练底座。这不仅是阿里云在新周期里最引人注目的发展方向，而且可能开启云计算新一轮的大变革。

与伙伴“共创”大模型超预期提速

大模型已经成为科技公司不可能错过的战场。张勇在阿里云合作伙伴大会上透露：超过20万企业用户申请接入千问测试，企业专属大模型的合作需求十分火爆，几乎覆盖所有新兴和传统行业。

对于大模型的应用场景，此前外界主要聚焦于ToC聊天或问答。阿里云的看法与众不同，其认为通义千问的核心价值将体现在行业场景和产业落地上，千行百业的数字化、智能化转型会成为大模型施展身手的主要舞台。

面对各个行业纷繁复杂的智能化应用场景，阿里云不可能单打独斗，通义千问大模型也不会孤军奋战。

在2023合作伙伴大会上，阿里云宣布启动“千问伙伴计划”，昆仑数智、朗新科技、千方科技、中金财富、石基集团、用友网络、亚信科技等七家行业数字化服务商成为首批伙伴，将与阿里云联合推进油气、电力、交通、金融、酒旅、企服、通信行业的智能化。

“共创”是整个计划中最突出的亮点。阿里云将优先为千问伙伴提供大模型领域的技术、服务与产品支持，各行各业的生态伙伴都可以结合行业知识及场景需求，对千问大模型进行再训练和精调，打造专属大模型，并集成进自己的行业整体解决方案中。

尤值一提的是，千问行业大模型在定制化、易集成、可微调的基础上，着重强化了安全特征。在专属大模型训练过程中，阿里云将提供安全可隔离的专属数据存储空间，通过服务器端加密机制，实现高安全性、高合规性的数据保护。伙伴和企业可以上传自己的行业数据，并调用千问进行重新训练。这些数据不会被用于训练通用版的千问大模型，阿里云和任何第三方都无法触碰。

训练完成后，通过完善前端提示工程，专属大模型还可以通过Web界面和专属API向垂直领域的各类企业、开发者提供应用服务，比如通晓行业知识的智能客服、导购、咨询专家、创作助手、工业机器人等。

“大幅提升佣金率”与“专属腰部市场”真正夯实伙伴优先

如果说产品被集成、核心云产品大幅降价和共创行业大模型是阿里云迈向新周期、构建新生态的“三板斧”，那么继续夯实伙伴优先战略，进一步完善生态政策，则是阿里云在云计算市场静水深流的根本保障。

在2022年的合作伙伴大会上，阿里云首次提出“坚持伙伴优先”的生态战略，强调要恪守边界，与伙伴形成分工明确的合作模式、货真价实的权益体系和长期稳定的发展政策。

近一年来，“伙伴优先”已取得积极成果，但也存在尚需改进之处。在本届合作伙伴大会上，阿里云首席商业官蔡英华发布2024财年生态政策，从收益更可期、协同更高效、发展更持续三大重心夯实“伙伴优先”战略，很多举措颇具新意且“接地气”。这些措施也赢得了现场合作伙伴多次热烈的掌声。

收益分配规则与利益共享方式历来是合作伙伴聚焦的核心。阿里云一方面简化分销伙伴规则，大幅提升分销伙伴整体佣金率；另一方面推出“伙伴专属市场”，分销伙伴的专属市场规模从20亿提升到100亿——这意味着腰部客户的分销业务将100%由伙伴独立跟进，在千亿规模的非公共云市场，腰部客户也交由伙伴来主导覆盖，集成阿里云核心产品的伙伴还将获得项目利润外的更多收益。

此外，阿里云还将加大营销资源投入，500位阿里云销售专家还将手把手辅导新伙伴完成1～3单销售，实现销售“零的突破”，逐步做到懂产品、会销售、能服务。同时，全流程数字化的伙伴一站式作业平台将正式启用，线上发放10亿商机，佣金发放时间提前十天，做到业绩、激励100%可视。

事实上，大降价、被集成、大模型，形成了阿里云进攻的飞轮效应。因为技术红利和规模带来成本优势，给予阿里云充分的降价空间；而降价和产品能力的开放将吸引更多伙伴，扩大市场规模，从而带来更大的降价空间；以此为基础，阿里云可以为伙伴提供更有优势的算力价格和大模型能力，推进AI的真正落地，也将带来更庞大的云市场规模。

站在新周期的起点向远方眺望，阿里云将依托崭新的生态系统，以更普惠的IaaS层、更高质量的PaaS层和更具引领性的MaaS层产品，与伙伴持续做大云计算市场、做深产业数字化、拓展智能化新机遇。

新周期真的开始了，永远不要低估和伙伴在一起的阿里云。

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