据统计，截至2021年底，中国内地共有县域（包含县城、乡镇等）1866个，占全国国土面积的90%左右；县域人口约9.3亿，占中国大陆人口和GDP比重分别为52.5%和38.3%。

(资料图)

不难发现， 县域人口的数量与 GDP产出已出现失衡。同时，在物联网行业，相关的技术或产品也都多应用于一二线城市，少有投入县域 。

据了解，我国三线以下城市、县镇与农村地区市场，被称作 下沉市场 。在过去几年，不少安防类龙头企业开始发展下沉战略，另一方面，相关政策的标签也从智慧城市逐渐拓展到数字乡村。

时至今日，随着物联网平台类产品逐渐崛起，下沉市场也正被不断开发，中小型城市的数字化转型、居民的消费等级提升均已被提上日程。换句话说， 90 %的国土面积和 9.3 亿人口的大型市场正在被挖掘 。

虽然听起来诱人，但这条路并不好走。接下来，本文就对下沉市场进行简单介绍，并以辩证的眼光看待下沉市场的现状，分析企业做下沉市场的痛点与难点。

下沉市场，是什么在下沉？

目前下沉市场已能通过划分区域准确定义，但从物联网产业链的角度来看，下沉并非只是消费级产品的购买者不同。要理解真正在下沉的环节，还需先理清物联网产品的产业链结构。

一直以来，物联网产品的产业链上中下游都如下图所示。

看起来清晰明了，也方便理解，但随着资源整合的需要、云计算的发展以及智能设备数据的运营要求提高， 物联网平台类产品逐渐崛起，产业链中下游的结构发生了一定变化 。

如图，过去的经销商+系统集成商融合成了平台。在经年累月的发展下，平台类产品也生成了独特的XaaS类业务。

平台的出现，对于设备商、方案提供商而言极其友好，因为它就如同一个外包公司，设备/方案商只需要将产品或方案交出去，就无须担心怎么卖，售后服务的需求也有平台统计相关信息和数据。

OK，了解完产业链结构，回到下沉市场的主题。对于过去的产业链而言，下沉市场需要下沉的无非是销售渠道，在第一张图中，经销/代理商改变即可，或者稍有规模的公司多设立一个办事处/分公司即可。

但在平台普及并且产业链变更后，下沉便不再如过去那样简单。

因为平台内部的业务内容环环相扣，加之下游客户的变换， 导致了下沉的便不再只是销售渠道，还有服务对象及内容。

由此可以理解为， 下沉市场真正在下沉的是一套体系 。

目前做下沉市场且具有代表性物联网平台商有3家：海康、大华、宇视。

值得一提的是，以上三家企业做下沉的方式并非自己寻求销售渠道， 而是通过整合当地的经销商或代理商 ，做通销售渠道，并有针对性输送给中小企业，保证其产品能产能销。这也即是各家的SMB（中小企业）业务。

虽然这个办法很聪明，并且听起来容易，但其实平台商并不好做，光是海康、大华这样的巨头，从最初建立下沉渠道到如今基本覆盖到地市，也用了不下10年的时间，而如今体量较小的平台更是望而却步。

这也不禁让人好奇，做下沉市场到底有什么样的难点？会对物联网平台商如此不友好？

沉下去，要自己足够 “重”