世界关注:SaaS公司,做的是一门什么生意?

2022-10-08 17:11:12   来源:商业新知网

大多数人认为, SaaS 是软件生意,也有人认为 SaaS 做的是服务生意。


(相关资料图)

虽然这两种解释都有一定的道理,但是它们都不是 SaaS 生意的本质。

01

本质上, SaaS 做的是客户整个生命周期内的生意。 由 SaaS 的盈利模式决定,一家 SaaS 公司的收入与客户生命周期的长短紧密相关。

在 ToB 领域,客户生命周期有多重含义。一般意义是指从客户与你建立关系,到客户结束服务关系为止这段时间。另一重意思是客户本身存在的生命周期,即从企业创立到关闭的整个时间。

最理想情况是,这两个生命周期的完全重合,即客户从生到无都使用你的服务。但除了垄断行业(电力、供水、通信等),在 SaaS 所属的服务行业,实际上这是不可能的。

SaaS 公司唯一能做的,是尽力延长其服务的客户生命周期,在这个时间内才能获得更多续费和扩展收入。

也只有这样, SaaS 的商业模式才能成立,创业才可能成为一门有利可图的生意。

02

我们知道,在 SaaS 北极星指标中的一个重要指标 LTV ,就是衡量客户的生命周期内的价值,还有 LTV/CAC>3 的说法。

所有这些,都指向了 SaaS 生意的一个底层逻辑:从整个客户生命周期内获利,而不是从其中的某个环节(如销售)。 否则, SaaS 公司就无法获得增长,因为 SaaS 的盈利模式不成立。

理解这个生意逻辑,对于 SaaS 创业非常重要。 因为 SaaS 商业模式,看起来很先进、很有确定性,其实它非常脆弱。 只要客户生命周期提前终结,对这一客户的投资就变成一项损失,之前所有努力也会前功尽弃。

很多从 1 到 N 的 SaaS 公司,实际就面临这一局面:增长还没开始,就陷入了瓶颈。从某些 IPO 的 SaaS 公司更是可以看到:从合理亏损,到深度亏损,再到持续亏损,把 SaaS 搞成亏损的代名词。

当然,这背后有很多原因, 但最主要的原因,是未能有效地扩张客户生命周期 ,只是靠向新客户卖产品维持局面。因为模式不成立,所期望的结果就不会出现。

这种情况下,很多 SaaS 公司试图通过产品改命。

其实产品的优化,只是对强化销售有用,但由于 产品本身的生命周期也不会很长, 所以对延长整个客户生命周期的直接作用有限。

真正可能改命的是服务。

通过优化产品提高服务水平,满足更复杂的客户业务要求。因为 服务本身并没有生命周期的限制 , 所以对延长客户生命周期起到关键作用。

03

那么, SaaS 公司该如何扩展客户生命周期呢?

实际上, 客户成功存在的一个重要价值,就在于扩展客户生命周期,即增加 LTV 。

我们注意到一个现象:海外 SaaS 公司的客户成功副总裁的权力很大,就是因为他们要对每家客户的生命周期负责。而国内 SaaS 公司的客户成功负责人,其责任范围有限;虽然看起来也做着同样的工作,但不用对客户生命周期长短负什么责任。

实际上,对于客户生命周期,中外客户成功存在显著的差异: 一个是主动扩展,一个是被动防止萎缩。

所谓主动扩展,是基于一种投资逻辑 。它衡量的是在客户成功上的投入,能取得多大的回报。本质上,是把扩展客户生命周期作为投资的目标。

而被动防止萎缩,是基于一种止损的逻辑 。因为市场和销售等原因,产生了较多的低质量、短命的客户。为了不让他们在短期内流失,就必须在客户成功上有所投入。但这种投资很难延长客户的生命周期。

有效延长客户生命周期,不但是 SaaS 公司必备的能力,更是一种规模化增长的经营理念。

它也在很大程度上,决定了 SaaS 创业能否成功。

关键词: 生命周期

上一篇:
下一篇:
精彩阅读

世界关注:SaaS公司,做的是一门什么生意?

热点

SaaS公司唯一能做的,是尽力延长其服务的客户生命周期,在这个时间内才能获得更多续费和扩展收入。

今日报丨元宇宙是未来的技术吗?

热点

我敢肯定,我们中的任何人都将知道“元宇宙”这个关键词。

全球关注:元宇宙有多烧钱?至少投资700亿美元

热点

Facebook母公司至少要还要再等8年才有可能从中获得收益。

当前速讯:为什么说元宇宙是未来

热点

在去年(2021年)的这个时候,元宇宙已经成为继NFT、GameFi等之后加密货币新的大趋势。

天天通讯!Snap 壮士断腕,对它来说为什么是件好事?

热点

事实上,基于地理位置的社交和生活信息查找正在成为一个风口。

每日视点!百度虚拟形象专利可应用于元宇宙场景

热点

百度虚拟形象专利可应用于元宇宙场景。

今日快讯:Go 语言 1.19 版本已原生支持龙芯 LoongArch 架构

热点

Go语言已在1 19版本原生支持龙芯LoongArch架构。

世界新消息丨绿软女,打开05后的隐秘世界

热点

这样的代际社交行为,倒是和上一轮被争相报道的“00后爱玩QQ、不爱用微信”有异曲同工之妙。

世界热门:硬刚Meta,字节开辟“第二战场”

热点

PICO能否大力出奇迹,成为字节出海的另一个支柱,很大程度上要看字节接下来的决心和投入。

财富

实时焦点:放了7天假,比上班还累

资讯

放了7天假,比上班还累,终于可以安心打工了。

环球快看点丨王兴最终还是没有避开张一鸣

资讯

王兴最终还是没有避开张一鸣,抖音成了本地生活的最大变量。

前沿热点:美国高铁大败局

资讯

美国高铁大败局,历史并非总是相似。

全球热点!集卡干脆面,为何让80后的童年欲罢不能?

资讯

集卡干脆面,为何让80后的童年欲罢不能?,据说有人为了集卡,吃了一周干脆面。

天天热消息:美版拼多多上线38天:被羊毛吸引的美国人,会不会薅一把就跑?

资讯

美版拼多多上线38天:被羊毛吸引的美国人,会不会薅一把就跑?,没有“砍一刀”,拼多多在美国走起简约风

微头条丨融资丨「华经信息」完成数千万元A轮融资,动平衡资本领投

资讯

融资丨「华经信息」完成数千万元A轮融资,动平衡资本领投,本轮融资将主要用于核心产品的研发、高端人才团队的扩张和运营业务的渗透布局。

全球最新:融资丨「致成电子」完成4000万元人民币A轮融资,中核产业基金领投

资讯

融资丨「致成电子」完成4000万元人民币A轮融资,中核产业基金领投,投资资金主要用于公司新市场、新技术及新产品的开拓与研发,助力能源企业数

视讯!这届年轻人被“秋日限定”拿捏了

资讯

这届年轻人被“秋日限定”拿捏了,新消费的营销利器。

【天天新视野】特斯拉交付不及预期,蔚小理抓紧驶入「弯道」

资讯

特斯拉交付不及预期,蔚小理抓紧驶入「弯道」,他们为何在2022年,又集体进入了弯道?

环球微速讯:宠物智能硬件的胜利,是个伪命题?

资讯

宠物智能硬件的胜利,是个伪命题?,还需洞察“铲屎官”的本质需求。

今日报丨元宇宙是未来的技术吗?

我敢肯定,我们中的任何人都将知道“元宇宙”这个关键词。

全球关注:元宇宙有多烧钱?至少投资700亿美元

Facebook母公司至少要还要再等8年才有可能从中获得收益。

当前速讯:为什么说元宇宙是未来

在去年(2021年)的这个时候,元宇宙已经成为继NFT、GameFi等之后加密货币新的大趋势。

天天通讯!Snap 壮士断腕,对它来说为什么是件好事?

事实上,基于地理位置的社交和生活信息查找正在成为一个风口。

每日视点!百度虚拟形象专利可应用于元宇宙场景

百度虚拟形象专利可应用于元宇宙场景。

苹果举行主题为超前瞻秋季新品发布会 AirPodsPro2正式登场

北京时间9月8日凌晨,苹果举行主题为超前瞻的秋季新品发布会,在此次发布会上,备受关注的iPhone 14系列新机、新款Apple Watch Ultra以

微软正为Windows12开发新驱动框架 提升新老显卡性能

Windows 12系统可能会在2024年到来,按照正常的节奏,其开发工作应该早已秘密进行。日前,有开发者从Windows 11最新预览版Build 25188中

华盛顿地铁站首次亮相为视障人士扩展旅行路线

5月25日消息,一款旨在帮助视障人士或盲人行人使用公共交通工具的应用程序在华盛顿地铁站首次亮相。该应用程序名为Waymap,旨在为盲人和视

2022年情况又要变了!华硕高管:今年PC恐怕要供过于求

这两年来,由于疫情导致的居家办公及远程教育需求爆发,一直在下跌的PC市场枯木逢春,2021年更是创下了2012年以来的最快增长,然而2022年情

垃圾佬的心头好!西数新款固态盘SN740曝光

对于DIY垃圾佬来说,散片、拆机件、工包……这些名词怕是并不陌生。本周,西数推出了主要供应OEM厂商的新款固态盘SN740。SN740升级到了第五

虚假宣传、误导消费者 倍至冲牙器关联公司被处罚

后来者要想在激烈的市场竞争中立足,如果可以背靠巨头享受大树底下好乘凉的红利,那自然是皆大欢喜,没有这个福气,也大可凭借自己一步一个