来源 /ToB行业头条

(资料图片仅供参考)

作者 /海阳

“近两年来，钉钉上100万人以上、10万人以上、1万人以上的企业组织数均增长一倍左右。截至目前，钉钉上百万人以上的企业组织超过30家，10万人以上的企业组织超过600家，2000人以上企业组织贡献了钉钉近1/3的活跃度。”

钉钉的最新动向再次引发行业集体关注。

毫无疑问，在国内历久弥新的ToB服务行业中，服务大企业一直都是ToB服务商们发展中的重点，即便到了今天也依旧如此。

不过，想发展“大客户”的方向虽然不变，但有关具体的服务方式，当下国内众多ToB服务商却是想要摆脱定制化项目制，做可持续且可复用的服务。

事实上，ToB服务商们衍生出此想法不足奇怪，用投入产出比来衡量，研发一套系统的成本，就能博得多家大企业的高额订单，想想就比之前每服务一家基本上就要研发一套系统的模式好得太多。

想法虽好，实施很难。真到服务实施过程中，大企业业务复杂，往往带来的是需求不断变动，需要大量的个性定制，ToB服务商的产品、技术以及人力能否跟得上都是一个问题。

再者说，大企业内部的组织架构也极其复杂，不仅流程长而且分布广阔，ToB服务商往往难以保证从总部对客户的战略思路到区域执行动作不变形的同时，还要平衡项目投入和产出。

种种局限点，皆让当下ToB服务商在面向大企业群体时，难以实现规模化，最终只能跟现实和解，继续采用定制化项目制服务。

那么，面向大企业的服务真的不能规模化吗？从先行者身上找答案。本篇从钉钉近两年来的产品路线，分析大公司为什么加速选择钉钉。

01

行业化

不是大客户服务的直接解法

面向大企业无法实现规模化服务，本质是因为大企业丰富的业务线、复杂且分散的组织结构，往往让ToB服务商们接到的具体需求，极度缺乏共性点。

也正因为如此，ToB服务商自建的行业化解决方案，在实际效果呈现上，总差些意思。

一家做零售供应链管理的SaaS公司负责人，就曾向「ToB行业头条」吐槽过这个问题。

他们之前找过专业的机构，去收集零售大企业在供应链数字化进程上的难点、痛点。

之后更是投入了大量精力将收集的难点、痛点做整理、分类，并据此打造了一套成系统的解决方案。

然而就是这样的一套系统，在帮助甲方实际建设中，猛然发现系统上的功能还是不够用、差的很多，且之前开发的部分功能甚至派不上用处，整体要做出大修改。

“多数时候，我们做的大企业订单，总会有一定数量的新需求等着去重新解决，让我们渐渐回到了项目制开发的模式。”这家SaaS负责人说到：“造成这一切的原因，本质是大甲方的需求在不断变化，他们也心知肚明，但双方都无法有效解决。”

因此，形成行业化解决方案，并不是直接解决服务大客户的破局点。

那么要想服务大客户，莫非只能回到项目制的定制化？当然不是。

回到最初问题，大企业真的无法凝练共性需求吗？「ToB行业头条」并不这样认为。就上述案例作为代表，他们所收集到的难点、痛点，往往都很细，细到具体哪个业务流程中的哪个环节。

可他们却往往忽略，大企业们给出的所有需求点，本质上都是想通过数字化完成对生产力的升级，以此保障自身在不确定环境中短期生存，长期发展。

因此，即便ToB服务商能解决在某个瞬间存在的具体业务环节需求，但由于对整个组织链路或者经营链路提效甚微的话，作为甲方的大企业，自然会顺其自然的提出新的需求。

所以抓需求要抓根本，大企业要解决的共性需求是什么？

用钉钉在最近钉峰会上的定义，即为“数字韧性”：一种短期解决生存问题、长期帮助企业穿越周期的能力。ToB服务商要给出的解决方案也要基于此打造。

而要打造数字韧性需要从经营和管理两方面同时入手，充分吸收数字化理念、运用数字化工具，进行组织再造和流程再造，以提升企业内组织的协同效果、创造力，完成经营的中全链路业务的提质、降本、增效。

这就不是单纯的可以用几个功能实现的了。也就是说ToB服务商要想实现面向大企业们的规模化服务，必须要让产品具备全景化服务能力。

02

钉钉的新打法

厚底座+真开放

既然打造全景化服务能力是实现规模化服务大企业的重点，那么要如何做呢？

「ToB行业头条」认为，它需要相应产品具备三点要素：保障安全前提下，可配置的业务协同能力、足够灵活的个性化能力、以及抱有开放态度，能与懂行的人共创的生态能力。

ToB产品的核心是对复杂的需求进行抽象，但过去软件公司抽象后去做了行业化方案；而互联网公司的玩法则是抽象出来做能力。

这是两种完全不同的思路，结果也正在走向两个方向。例如说钉钉给大客户服务的答案。

1）2020年，钉钉就推出了面向大企业的专属版。

专属版的不同是支持大企业们要的混合云和跨云部署，也支持数据专属存储、低门槛集成业务系统、客户端高度自定义、安全策略灵活配置的特性。

但总结看，这个产品最大的特点是灵活、低门槛的自定义。

从数据存储，界面布局，到系统集成，权限及策略，每一个颗粒度都可以自定义，且是灵活、低门槛的自定义。每个企业都能自己打造一个独有的APP。

数字化是持续的事情，所以需求也是做不完的，而灵活、低门槛的自定义，就大幅降低了定制成本。

2）在这个底子上，大企业的基础业务协同并没有多复杂，依旧是即时通讯状态可查、协同文档、视频会议、以及审核、审批流程这些基础业务应用。

3）需求做不完，但企业的IT部门是有限的，ToB服务商的人力亦然，如果对这样的需求再做开发，不仅周期漫长，也容易出现效果有限最终被甲方弃用的结果。

钉钉做了低代码。低代码具备足够灵活的个性化能力，可提供使用门槛低、调用轻便性高，能让甲方自己就能基于产品完成简单应用的开发。这不仅能轻松解决甲方各种细微需求，也免去了自身做无用功的可能。

4）酷应用的存在将复杂的业务系统碎片化，将生产、营销、财务等业务流与IM流深度融合，实现业务IM化，让企业的数字化系统能够用起来，解决了数字应用如何用起来的问题。

5）至于如何保证提供的服务能与大企业所属行业场景深度匹配上，钉钉也做了详细准备，拿出了IXM模式。

据了解，IXM模式是钉钉的底座能力PaaS化后，可被客户或生态伙伴集成，打造属于他们的场景化、行业化，且可复制使用的一种新产品或解决方案，这让钉钉满足了产品要基于深度行业化、场景化的需求。

总结来看，当下专属版钉钉+钉钉基础产品 +低代码酷应用的PaaS + IXM模式这套组合拳，已经让钉钉拥有了一定强度的全景化服务能力，具备规模化服务大企业的能力。

03

PaaS化是一种手段，目的是懂行

可规模化、可复制的做深价值

事实上，在此前行业一直不太清晰钉钉为什么要将PaaS作为一项战略，并不断强调自身开放、被集成的状态。

而当下随着钉钉PaaS化完成初步建设，开放、被集成发展到一定程度，钉钉的最终目的已经清晰浮现，它就是解决一个可复制服务企业，且深入到行业场景，将价值做深的能力。

比如IXM模式的定义。逻辑很简单，钉钉提供基础平台和能力，让懂行的伙伴或者客户去做自己擅长的行业、专业场景服务，这是ToB老生常谈的合作逻辑。

但为什么只有在钉钉出现了东方希望的“希望钉”、绿城的“云助钉”，以及蓝凌钉、欧软钉？

IXM最核心的不同，被贴牌。IXM的品牌是东方希望的，是蓝凌的，而不是钉钉的。这解决掉了服务商们与平台合作的一根刺：给平台做阶段性工具人，客户只认平台不认软件商，最终还可能随时被平台抄袭后替代掉。所以这些懂行的愿意加入。

如此便能极大程度保证，钉钉哪怕自身之前并没有积累某些行业Know-how，但通过生态中合作伙伴的赋能、通过与大企业共创，也能将伙伴、客户的行业积累应用至自身产品中，让钉钉的服务可以深度解决企业的业务痛点。

这很有意思。另外，钉钉在这次钉峰会上，进一步开放PaaS能力，联合伙伴推出智能差旅、智能合同、智能工作台、智能营销等融合产品，提升在合同、差旅、跨组织营销等高频需求的专业服务能力。

关键在于这些产品都是由钉钉+伙伴一起发布的，比如智能合同，不同于飞书自己做，钉钉依然是做基础的在线和审批，以及AI，具体在合同场景的专业服务，给到e签宝等公司。

这也就意味着，只要你有专业的服务，都可以利用钉钉的PaaS能力做你自己的专业产品。

这同样是按照可复制服务企业，且深入到行业场景，将价值做深的能力，做得新延展。

也正是看到钉钉“做深价值”能力的进一步强化，钉钉上中大型企业的数字化深度普遍提升。

《财富》杂志公布2022年度世界500强中有145家中国企业，其中超过80%在使用钉钉；中国500强企业也有80%在钉钉上。而这些数据，也佐证钉钉面向大企业，也具备提供规模化服务的能力。

在「ToB行业头条」看来，ToB行业并不存在无解的问题，只不过要想做到，需要抽丝剥茧的挖掘问题的核心点，透过现象看本质，基于本质去做解决。

怎么规模化服务大企业们，钉钉率先上岸，其打法对于整个ToB行业都有极高的借鉴价值。

对此ToB服务商们应该细细探讨，如果能基于此再做出创新，那这对于全社会数字化建设都是有利的推动……