2022-07-25 10:03:40 来源:商业新知网
本文系「执牛耳」获授权转自「ToBeSaaS」
(资料图片仅供参考)
前几天看到一篇文章文章,题目是《 VC不爱SaaS了? 》。这还是第一次在投资圈,看到VC对SaaS情绪复杂地表白。
罗曼罗兰有一句名言:当你认清了生活的真相,却依旧热爱。但对投资来说,显然不能那么感情任性。当VC们认清了所投SaaS的真相,不爱也是必然的。也有的VC连真相都还没看清,就已经爱不下去了。
而那些还爱着SaaS的VC,也未必就是真爱;不过是因为海外SaaS的巨大光环,折射在国内企服市场的放大效果,万一要是显灵了呢?
把爱与不爱先放在一边,话说SaaS还在微光乍现之时,就看准SaaS的风险投资家,都是顶级有远见的人。因为他们不但看到了软件正在吃掉世界,更看到了SaaS将吃掉软件。
很多投资人都问过我一个问题: 你认为最值得投的 SaaS 公司,它们的画像是怎样的?
其实画像和特质什么的,都属于马后炮,只有到了终局才能清楚地描述出来。实际上,我对一个SaaS的判断非常简单直接: 这个 SaaS 必须是可规模化的 。换句话说,所有不能规模化的SaaS,都是不值得做的,当然更不值得投。
规模化的道理很容易理解。如果花了很长时间,搞定几个项目,公司并不能靠此就基业长青。而花尽可能短时间,复制出无数多客户,才能让服务和收入都实现规模化。
VC的期待是IPO退出,但只要选择的是SaaS模式,规模化就是一个必过的坎。
这里所指的规模化,不是要你达成的目标;而是说 这个 SaaS 必须具有可规模化潜力的属性。 只是规模化还不够,还必须是 可以经济地规模化 。具体说, 一个好的 SaaS 先天就具备低成本、自动化和可复制的特性 ,才能成为一个经济性最佳、能被更多人接受的服务形式。
规模化决定着一个SaaS的成功与失败。
不幸的是,很多VC恰恰是在规模化这里,落入两个投资误区。
一个是技术投资误区。
很多有技术情节的投资人,习惯把创业团队的核心技术能力,放在评价项目的首位,比如有没有AI、算法、黑科技概念,甚至是创始人的技术背景。他们认为:有核心技术就有护城河,有护城河就可以不受竟争地规模化。
但实际情况常常是,护城河有了,但是却没有城 。原来想象的那些应用场景,要么不存在;要么是无足轻重;要么是别人用更简单的方法,解决了相同的问题。
这种SaaS产品,不要说规模化,就是寻找落脚点都要花很长时间。跟投资人的解释,是在坚持长期主义。
另一个是赛道投资误区,即海外SaaS赛道的复制。这个逻辑是:所复制的赛道在海外都已实现规模化,所以它们被复制到国内,规模化也不会有问题。这看起来是个讨巧和稳妥的策略。
但实际情况是,迄今为止,还没有看到复制过来的哪条赛道,表现出有规模化的潜力。
赛道逻辑看着是朝着应用迈进了一步,其实它们的风险在于: 复制时能看到的,只是赛道的入口,而不知道其出口在哪里,甚至不知道这赛道有没有出口 。
出口是什么呢?就是本土环境下的细分领域 。比如说,海外做HR的SaaS公司很火很赚钱,所以国内就大量复制HR的赛道。但如果你仔细分析一下每家海外HR的业务内容,就会发现它们各有各的出口。
比如有企业员工绩效管理服务,有用于外包公司管理外包雇员的服务,有专用于管理海外雇员的服务,也有各种灵活用工服务等等。如果再细分下去,也有统级管理劳动力的工具,还有按工时付薪这么细分的服务。
实际上,大部分海外SaaS赛道,都不是创始人的先见之明; 而是先有“出口”,然后才有的赛道 。即在一个细分领域中,发现存在大量的服务需求,有必要把它们做成一个SaaS业务。
从赛道的入口看,那些成功的SaaS企业容易给人一种错觉:似乎是做了一个神奇的SaaS产品,然后就火遍全球。其实从出口看, 它们都是先在某个细分领域实现了规模化,然后向邻近的其它领域实现规模化扩展。
也就是说, 从上至下的规模化,绝大多数情况下是不成立的 。为了让这个不能自洽的逻辑能自圆其说,所以就在ToB领域,也搞出了一个政治正确、但毫无意义的PMF。
实际上,无论是技术误区,还是赛道误区, 本质上都是一个问题:不能规模化地落地 。
说到SaaS的规模化落地问题,就不能不搞清楚 国内外的客户差异 。
从海外SaaS客户规模分布情况看,头部SaaS企业的大客户数量,最高可占比约25%~30%。大客户业务主要SaaS化的软件替代,因为 大客户只有两个选项: SaaS or 软件 。
而 SMB 的选项也是两个:不买 or SaaS 。由于IT素养关系,海外SMB对于工具类SaaS有习惯性需求,付费意愿也不是问题,所以选择不买的比重相对较低。
无论是大企业还是SMB,SaaS的规模化并不难。
国内情况呢,SMB的IT素养不高,习惯也没养成。工具类的SaaS,大多在爱好者的圈子里有市场,整体付费意愿不高。
大企业IT系统建设都还没有完成,不存在SaaS替换问题。SaaS进入大企业还只是标杆意义,想从大企业实现规模化,几乎没有可能。
所以结论是:国内SaaS的规模化,只能从SMB开始。
但目前的情况是,无论是复制的赛道,还是SaaS工具,都很难渗透进去,更别说规模化了。
其实这还是落入了自上而下规模化的误区 。而VC在其中所起的作用,是以技术和赛道角度投出的SaaS企业,大多是这种类型。
实际上, SaaS 在 SMB 的规模化,一定是自下而上的 。事实上,我们也看到很多发源于细分领域的+SaaS业务,领域内的规模化趋势非常明显。
必须看到的是,国内SMB企服市场太大了,可细分的服务领域也远比海外赛道多得多。哪个领域跑出几个IPO,也难说。但因为这些细分市场过于利基,所以就很难入VC的法眼。
至于通用工具类SaaS,也并非是无路可走。找到一个强需求的细分领域,也可以实现细分规模化。
总之,中国式SaaS,需要什么样的投资模式,的确需要供求双方的重新选择。
资本的离场,也可能是一件好事。因为没钱可烧的创业公司,就必须想办法独立生存。
也没准儿,这会成了国内SaaS真正的元年。
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