【快播报】阿里云前行的身影更有“范儿”了

当下已经没有哪一家企业可以忽略合作伙伴的力量，不论这家企业的行业属性是怎样的，也不管这家企业的规模情况，从整个企业生态链当中寻求更加广阔的商机，已经成为了这个时代企业发展的必经之路，同样也成为了一家企业在发展历程当中的“必选题”。

在行业数字化转型速度不断加快的今天，企业在实现技术创新和业务拓展的过程当中都在把合作伙伴的赋能力与自身的创新优势进行有机整合，通过不同行业、不同的场景化应用需要来突出企业自身以及合作伙伴的转型创新能力，从而加速在行业当中的数字化创新速度，这也是企业生态合作所带来最直观的价值体现。

毫无疑问，阿里云对此有着更加深刻的见解和洞察。正如阿里云智能全球销售总裁蔡英华在刚刚召开的阿里云合作伙伴大会上提及到的那样，在阿里云13年的发展历程当中，合作已经成为了发展的核心动力，不论是过去、现在还是未来，阿里云都会持续秉承着开放合作的理念。

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伙伴价值得到了深层次的挖掘

众所周知，阿里云的合作伙伴业务在过去的四年当中实现了7倍的增长，达到了惊人的185亿元，越来越多有能力、有经验、有意愿的合作伙伴加入到阿里云的生态体系当中，共同壮大了其生态规模。

所以我们说，蔡英华所谈到的阿里云在合作伙伴领域的发展定位不仅仅是“喊口号”，而是基于阿里云多年以来所沉淀的技术，以及行业应用经验的深度积累，真正从客户以及合作伙伴的需求和利益出发，助力合作伙伴能够在数字化转型浪潮当中可以拥有更大的获益，阿里云赚1块钱的同时，希望能够让合作伙伴赚到2块钱、3块钱，甚至更多。

数字化转型已经成为了企业发展和产业创新过程当中最大的“确定性”，而云计算技术在产业数字化不断深入的当下也正进行着全面的渗透，已经有越来越多的客户开始从上好云、用好云，逐渐向管好云过渡，可以说现在的客户对于云计算服务的需求不只是变得更加严苛，也同时变得更加主动、更加多维度。

而这，也就使得云厂商需要借助生态合作伙伴的力量去服务好客户，扎根到行业场景当中，联手众多合作伙伴走到客户身边，去做真正懂客户的企业。

显然，阿里云就是这么做的，这在蔡英华所提出的针对合作伙伴的三条价值新主张当中就得以显现：

首先是分工明确的合作模式，我们都知道，云计算在技术不断成熟的过程当中，企业之间的竞争已经聚焦在业务场景的落地和不断深化当中，如果从这个维度出发，与伙伴之间的分工也就势必需要进行重新梳理。

阿里云与众多合作伙伴之间的合作模式已经从最初的公共云分销模式演进到产品解决方案共创、项目合作与联合市场销售共存的多维度模式当中，在整个合作伙伴体现不断升维、实现跨越式创新的同时，阿里云也清晰地认识到与合作伙伴之间边界的重要性，这也是蔡英华在本次阿里云合作伙伴大会上所重点指出的，“阿里云会始终恪守边界，让伙伴走在前面”。

其次是货真价实的权益体系，在中国云计算市场整体规模达千亿级的现实面前，阿里云可以说非常冷静地看待和共享这一巨大的商机，针对不同角色的合作伙伴，阿里云量身定制了一揽子权益体系，从而助力广大合作伙伴在增收的同时更能够有效实现自身的创新能力提升与价值挖掘。

第三则是长期稳定的发展策略，蔡英华指出，阿里云首先会保持自身在政策层面清晰、稳定以及具备前瞻性，在保证政策持续性的基础之上，阿里云也将会引入第三方满意度调查，针对整个合作过程当中的合作模式、权益、政策等方面进行持续的跟进与优化，从而有效提升合作伙伴的满意度和信任度。

可以说，阿里云真正意义上的从合作伙伴的利益与需求维度出发，多维度挖掘出了当下企业在推进生态发展战略过程当中的真实诉求，让利益围绕着伙伴，同时也使得合作变得更加长远、高效。

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更大的舞台提供给五类伙伴

正如前文笔者谈到的那样，阿里云所构建的生态体系是一个庞大且复杂的系统，在如此巨大的生态体系当中，合作伙伴企业的种类和属性通过有效区分，得以让大量的合作伙伴能够有更大的空间来“施展拳脚”，从而通过在各自细分领域的深耕细作有效推动、壮大阿里云的生态体系，而其背后的坚实支撑正是来自阿里云的强大赋能力。

详细来说，阿里云根据合作伙伴的特点与专长定位，把海量的合作伙伴企业分成分销、集成、咨询、ISV、服务五类。蔡英华强调，这五类合作伙伴之间的关系并不是相互割裂的，而是相辅相成、相互赋能的关系，每一个合作伙伴企业自身都会有一个、两个甚至是更多的“能力标签”，而正是源于这样的能力体现才使得数量众多的合作伙伴能够有机会形成合力，从商机共享、产品集成、解决方案共创等不同的维度当中有效切入到不同行业客户的实际业务场景当中去。

说到这里，你可能会和笔者一样好奇，阿里云是如何做到能够让数量众多、种类繁杂的合作伙伴实现合力的呢？

针对分销伙伴，阿里云的目标就是要实现地市下沉，下沉到客户一线去，通过拉近与客户之间的距离，从而更加精准、全面地了解需求，更好地服务于客户。在今年推出的百城计划当中，阿里云针对公共云市场，计划在三年内投入十亿元的专项资金，用于鼓励分销伙伴下沉到地市当中，并且在未来三年覆盖中国的300个城市，不断壮大自身的分销网络。

此外，阿里云也同步启动了领航计划，通过利用专有的权益、人员的联合培养等措施用来支持30家头部合作伙伴，从而实现从简单的销售向增值服务进行升级。阿里云的目标是要在三年内培育出5家规模20亿元的合作伙伴、50家规模过亿的伙伴以及500家千万级的合作伙伴。

针对集成伙伴，阿里云也从最初的公共云分销模式演进到以项目合作、联合销售为主的合作模式，通过升级，阿里云不仅强化了自身在身份认证、伙伴分级、权益统一等方面的体系化建设，同时也在专属服务团队、生态团队、市场营销、人才赋能等诸多方面实现了与合作伙伴的高频度联动，帮助更多的合作伙伴走到前面，阿里云则在伙伴身后不断助力，从资源投入、政策激励以及商机共享等多维度提升伙伴的满意度。

针对咨询伙伴，阿里云在商业咨询伙伴的基础之上加大了针对专业细分领域机构伙伴的合作规模，依靠这一领域合作伙伴的丰富知识、经验、资产等优势资源，通过设立商业回报匹配机制和专属的项目资金、产品折扣和专属团队，有效提升合作伙伴的业务拓展范围。

针对ISV伙伴，阿里云将这一领域的合作伙伴细分为解决方案ISV伙伴和产品ISV伙伴两类，在与解决方案ISV伙伴展开合作的过程当中，阿里云通过与伙伴之间共推联合解决方案有效将解决方案的场景化、集成化和规模化优势快速复制到不同的行业客户场景当中，进而实现规模化创新；在同产品ISV伙伴进行合作的过程中，阿里云通过SaaS加速以及集成验证等方式将阿里云的底层能力开放出来，从而有效助力合作伙伴进行产品的开发、上云以及商业化进程的实现，在新的一年当中阿里云将会重点扶持20家产品伙伴，从而实现伙伴业务的翻倍增长。

最后是针对服务伙伴，阿里云把自身的原厂服务能力同合作伙伴的能力进行紧密衔接，从而有效形成闭环，通过不断地优化从而提升了伙伴自身的服务能力。当然，在这一领域的合作当中，阿里云的目标也是明确的，那就是十百千计划，即打造十家能力中心、百家MSP，以及一千家左右的环路伙伴。蔡英华强调，数量不是目的，数量背后的质量才是阿里云一贯的追求。

的确，在飞天技术平台、服务平台等进行标准化和体系化能力输出的基础之上，阿里云也的确有能力把这种标准化和体系化传递给更多的合作伙伴企业，从而实现阿里云与众多合作伙伴之间共同的价值挖掘与价值传递。

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与伙伴一起“壮志凌云”

企业的生态战略在很大程度上与自身的业务发展紧密挂钩，就像蔡英华在本次大会上提到的那样，伙伴和阿里云自身就是一个整体的组织，而作为“内生体系”和“外化体系”两大组成部分，需要将伙伴与阿里云二者之间进行紧密的衔接。

阿里云正是通过将产品技术的开发、开放与共赢、解决方案的联合共创、合作阵营的强强联手以及价值权益体系的优势赋能等诸多维度进行全面展现，从而在阿里云核心战略“Back To Basic”的支撑下帮助客户、合作伙伴和阿里云自身能够真正从创新和业务出发，回归云计算的本质，将产业智能与协同创新有机结合。

怀敬畏之心，共创云上价值。阿里云基于自身服务的上百万个经验沉淀成企业数字化转型的发展动能，并且以诸如数字孪生、仿真推演、知识工程、决策优化、协同计算等不同形成呈现给客户与合作伙伴，把复杂留给自己，把简单和便捷留给客户与伙伴。

恪守边界、坚持伙伴优先，阿里云的生态战略可以说变得越来越清晰、落地，不难看出，也正是通过以这样的一种姿态呈现在客户与合作伙伴面前，阿里云前行的身影变得更有“范儿”了。

关键词： 合作伙伴 解决方案