大而全还是小而美，财税SaaS的两种选择

配图来自Canva可画

在疫情的大背景下，全球SaaS企业业绩以及市值一路上扬，跑出了令传统企业羡慕的曲线。据公开行业数据统计显示，全球市值排名前三的SaaS公司中除了国内熟知的Salesforce，以及转型极为成功的Adobe以外，第三名是一家叫做Intuit（又名：财捷）的美国财税SaaS公司，足见资本市场对财税SaaS前景的认可。回看国内市场，经过过去30年的持续发展以及技术的革新，我国财税服务已经从人工、小型第三方公司逐渐向规模化、智能化SaaS平台转变。

在此背景下，国内财税SaaS按照场景，细分出了包括财税咨询、财税筹划、代理记账、发票、费控等多个子模块，并由此形成了包括慧算账、大账房、易快报、高灯科技、每刻科技等覆盖各个领域的财税SaaS企业，此外传统做财务软件出身的巨头用友网络、金蝶国际也纷纷参与其中，构成了更为复杂多元的财税SaaS行业竞争格局。

行业格局分明

财税SaaS行业巨大的外部红利和政策利好，叠加行业细分的诸多领域，使整个赛道聚集了大量的玩家，从市场格局来看当前财税SaaS市场的格局已经十分明显。

一方面，以用友、金蝶等为首的第一梯队占有了主要的市场份额。第一梯队如金蝶国际、用友网络等上市公司服务地区范围广，业务覆盖全，有望持续扩大市场份额，提升财税SaaS市场的份额集中度。

据易观分析基于用户和企业两大角度，对小微企业云服务头部厂商的服务能力和创新能力进行分解，将指标划分为小微企业云财税服务收入、小微企业云付费用户、研发投入、专利数、服务生态、小微企业反馈等评分后发现，以畅捷通（为用友网络持股70%的云财税子公司）为代表的企业综合竞争实力较强，目前已经位居行业领先者水平。

从小微企业付费用户数量来看，畅捷通的市场渗透率达到了19.5%，较2019年的16.8%进一步上升；紧随用友畅捷通之后的金蝶、浪潮等头部财税厂商，也呈现出类似的龙头效应，其市场集中度不断上升。

据易观2020年数据报告显示，在云财务应用产品使用综合对比上，畅捷通好会计以25%的使用率名列行业第一，金蝶精斗云、浪潮云会计、柠檬云财税等分别以19%、16%、9%的使用率列居其后。

另一方面，以云账房、分贝通、高灯科技等为代表的新兴玩家，各自在自己的细分领域形成了自己的特色。如初创财税SaaS企业云账房以财税代理起家，在财税代理SaaS领域持续深耕；高灯科技则以发票数字化为基础，构建起了合规的行业专业云平台；分贝通则聚焦差旅细分市场，做起了“SaaS+交易”的专业平台。总的来看，初创型企业都在凭借自己差异化的优势，快速提升市场影响力。

老派横向拓展

作为较早从事财务软件的行业巨头，用友、金蝶在传统ERP市场饱和的状态之下，也向海外的软件巨头学习展开了云转型，其转型策略大体上与海外SaaS巨头Salesforce相类似，都是通过内生外延横向扩张的方式，从财税管理覆盖到更多企业SaaS管理领域，形成较为全面的综合云服务能力。从金蝶和用友自身来看，它们能够做到横向扩张也自有其底气。

首先，金蝶和用友深耕财税信息化业务多年，都拥有其他玩家无法比拟的各种资源。一是，从ERP时代遗留下来的客户资源。据不完全统计，在过去的20年中，金蝶为超过100万家企业提供过ERP服务，这些客户资源对金蝶顺利进行云转型发挥着不可磨灭的作用，甚至在某种程度上来讲正是这些客户在支持着金蝶早期的云转型，这样的案例放在用友身上也是适用的。

二是多年帮助企业做财税管理积累下来的深厚积淀，对其构建全新的财税SaaS产品大有助益。对于财税SaaS公司而言，做出一款适配中小企业“即装即用”的SaaS软件一直都是其核心诉求，但限于财税经验的不足以及各个行业各个阶段企业账务存在显著差异，叠加税收政策的频繁调整，很多SaaS软件产品很难跟上现实需求。在这种情况下，拥有财税经验的金蝶和用友，显然更了解行业变化的趋势和政策调整方向，对用户需求也就能够把握的更为精准，其产品自然也更能吸引到用户的购买。

其次，多年的研发投入已经让金蝶、用友形成了“SaaS+PaaS”的综合云服务能力，这极大地降低了其外延式扩张的阻力。作为从传统ERP时代“斗”到SaaS时代的两大巨头，两家巨头所走的路线一直有所区别，金蝶一直将其主要目标客户市场放在中小企业群体中，而用友则仅仅围绕中大型企业群体“吃肉”。而随着各自云实力的不断增强，特别是借助各自形成的PaaS能力，金蝶、用友可以实现对不同行业、不同企业的定制，这种定制能力对其向其他SaaS领域扩张自然大有助益。

拿财税SaaS来说，用友旗下子公司畅捷通凭借用友的BIP云平台，构建了畅捷通云平台，以此为底层支撑形成覆盖生态集成财税SaaS应用的全套体系，其核心产品畅捷通好会计和T+Cloud两款产品，凭借全数智的全程在线管理，实现了从微信端、手机端、PC端的全打通，涉足的领域更是覆盖现金管理、发票、往来、报税、经营分析等板块。

作为传统ERP巨头中更擅长中小企业的巨头，金蝶的云化产品金蝶精斗云在财税SaaS领域也早已经建立了自身的竞争优势，实力与畅捷通不相上下，其对外扩张方式也是与用友接近，即都是以财税SaaS为根基，向其他企业经营管理领域渗透。

新派向垂直领域割据

与拥有强大综合云服务能力的头部玩家不同，以分贝通、易快报、云账房、百望云、高灯科技等为代表的新兴玩家，主要聚焦细分市场以求创新突破和市场渗透。

一是其大多以垂直行业的SaaS应用为导向，逐步演化出属于自己的模式和路径。例如就费控领域来说，分贝通目前涉足的核心领域主要是酒店、航旅、机票等高频次行业的费控SaaS报销；易快报则主营企业订购、报销管理、费用控制等业务；在易快报和分贝通之外，同为费控领域重量级玩家的每刻科技，将其聚焦的重点放在了商旅板块，业务场景与分贝通较为接近，但前者是以轻资产的模式介入的（偏应用），而后者则以重资产的模式介入（偏服务），发力模式明显有不同。

在代理记账领域，云账房以代理记账作为核心切入点，逐步深度切入税务领域；慧算账、大账房均以服务中小微企业为对象，提供专门的代理记账服务以及周边服务，其中慧算账既做平台也做加盟模式，通过吸引代理记账公司加盟形成了自己独特的商业模式。

在电子发票领域，百望云紧紧围绕发票交易这个核心，推动企业数字化供应链管理协同；高灯科技也以发票数字化为依托，专注解决电子支付场景下，小额、零碎的交易因缺失身份信息、支付信息等内容，企业无法判定交易合规而难以录入财务系统的问题。由于其业务与微信生态的小额交易场景高度吻合，因而其不仅得到了来自腾讯的投资，还被对方纳入了自身的SaaS生态圈之内。

二是其往往以单一模块为起点，再向周边模块渗透。比如，云账房以单一的代理记账为起点，逐步发展成为集代理记账、发票、财务、税务为一体的财税一体化平台；百望云、高灯科技、云账房则分别以发票数字化、代理记账为依托向着财税一体化方向发展，逐步覆盖到更多细分板块。

总的来看，无论是费控领域、代理记账领域还是发票电子化领域的初创SaaS企业，均选择了较为细分且刚需的板块发力，聚焦单一行业痛点进行发展，逐步形成覆盖各个模块且具备一定特色和深度的差异化发展路径。

大而全vs小而美，谁更胜一筹？

实际上，以金蝶、用友为代表的老牌公司，和以云账房、高灯科技为代表的新玩家，在财税SaaS这个方向上走的是完全不同的道路，前者是向“大而全”的方向发展，后者则是向“小而美”的方向延伸，它们共同形成了财税SaaS在云化过程中的不同选择。

从行业现状来看，国内财税SaaS仍处于初期发展阶段，无论是大而全还是小而美的厂商都有机会分一杯羹。目前主流的方式还是以低价值SaaS产品获客为主，财税SaaS企业的产品和服务的附加值并不高，绝大部分的财税SaaS企业仍处于销售驱动的早期阶段，具备经营效益和业绩的公司并不多；从需求端来看，企业用户对财税SaaS应用的需求正在疫情和各类高企的成本倒逼之下陡然上升，各类财税SaaS厂商均有机会围绕特定客群获取属于自己的一杯羹。

从中长期来看，覆盖更全的财税SaaS厂商具备更大的想象力。从财税SaaS行业来看，当SaaS产品的用户数据积累到一定阶段之后，财税SaaS的服务逐渐从初期的营销驱动，向着产品驱动增长的方式转变，该阶段产品衍生的更多增值服务才是更为企业客户看中的关键。而具备一体化能力的财税SaaS巨头，则可以凭借其覆盖模块更全的整合能力，实现全流程的财税业融合打通也更容易催生全新的增值服务，不同交叉板块的拓展还能进一步打开行业想象空间，为财税SaaS厂商带来更多的升值空间。

从这个意义上来讲，在财税SaaS从初期阶段向更高阶段发展的过程中，以用友、金蝶等为代表的龙头厂商更具备领先优势和发掘潜力。

关键词： 代理记账 为代表的