一家SaaS公司的营收能力如何?就用这个模型来衡量

2022-04-22 09:15:06   来源:商业新知网

SaaS 公司的收入是怎样取得的? 这个问题好像不值得回答。 SaaS 公司的营收,难道不是销售团队通过销售过程获得新客户的收入,再加上 CS 团队通过服务获得的续费收入? 如果表达不清楚,用公式也很容易说明白: ending ARR=starting ARR + new ARR -churn ARR 的确,回答和计算都没错。但如果再深入问下去:要让这种收入模式起作用,或者说计算结果如预期增长,那么 前提条件又是什么? 这个问题就没多少人能回答上来了,甚至说从来就没有思考过。 可见, 只知道 SaaS 收入的模式,而不清楚创收的方式,最后也赚不到钱。 那么,一个 SaaS 业务的营收能力,是由什么决定的呢? 大部分人认为是由销售决定的。这个说法对于软件业务来说,也许是对的;但是对于 SaaS 业务来说,就显得有些一厢情愿了。 传统软件获取收入方式都很熟悉。产研部门把软件开发出来,然后市场和销售部门,通过与客户建立信任,最后说服客户付费买下。 可见,能否获得收入,主要取决于销售方单方面的努力;而客户只是被动地“赌”软件买了有用。 在关闭合同的同时,大部分收入就进账了, 收入只在这一个时点上发生 。 如果 SaaS 这样干,肯定是不行的。因为 只要 在客户生命周期内,交易就不会关闭;而且客户始终都参与其中。 也就是说,这是否是个有利可图的交易,客户是主动方,而非 SaaS 服务商。与传统软件不同, 客户的进退空间相当大;而 SaaS 服务商则没什么退路,只能尽力维持。 为什么会这样? 因为从客户角度看,有一个决定收入的逻辑模型在起作用,如下图。 这个模型涵盖了客户生周期的完整旅程,我们对其做个简单描述。 (1) 服务落地( Land ) 在 SDR 、 MDR 、 AE 等一众角色的努力下,将潜在客户吸引并落地到服务平台。因为客户可以先试后买,再不用赌买的对错。 传统软件销售方式下,这已经几近成交。但是在 SaaS 业务方式下,落地成功可能会获得 ACV ,但也有可能收不到钱。 (2) 方案采用( Adopt ) 方案采用实际是个验证过程 。即落地成功后,还需要验证 SaaS 服务商承诺的结果,是否真能兑现,然后才能确定是否采用这个服务方案。 如采用,则可以收到 ACV 。反之,如果客户不采用这个服务方案,则前面工作全都白忙,费用也都全部浪费。只能再去吸引别的潜客。 (3) 扩展营收( Expand ) 扩展其实是一种销售( CSM 扮演的 expand sales ) 。也就是让通过采用阶段后的用户多消费,产生除了续费外的收入,以提升 NRR ,助力实现增长。 (4) 服务续约( Renew ) 续约其实也是一种销售( CSM 扮演的 renewal sales ) ,即以合同约定的价格(很多客户以各种理由要求续费降价),按时服务续约。 不幸的是,经过几年的合作(通常是三年之痒),多数客户对于 SaaS 服务又有了新的要求,加上竞争对手的渗透,客户的续约愿望减弱了。 这就 需要 SaaS 服务商持续提供价值 (不是增加功能),否则流失迟早会发生。如果流失发生过早,这单交易就是赔本买卖。 从这个模型可以能看出,在服务落地之前, SaaS 服务商一分钱也拿不到,全是费用成本。即使落地成功之后,能否盈利后面也全是沟坎。 但这并不是说, SaaS 就是个赔本赚吆喝的生意。能不能成功,也不在于这个模型,而是 模型后面对应的能力。 模型的四个阶段,对应四组不同的能力;而每组能力,又对应不同业务组织的结构、角色和流程。 而一家 SaaS 公司能否赚到钱,只能看其是否具备和符合这个营收能力模型。 所以说,一家真正的 SaaS 公司,是需要设计的。

关键词: 这个问题 前提条件

上一篇:
下一篇:
精彩阅读

一家SaaS公司的营收能力如何?就用这个模型来衡量

热点

这并不是说,SaaS就是个赔本赚吆喝的生意。能不能成功,也不在于这个模型,而是模型后面对应的能力。

IDC:增速、规模双新高,2021 年中国 IT 安全软件市场同比增长 31.7%

热点

因此,中国IT安全软件市场在未来5年仍将保持快速发展态势,IDC也将对该市场的变化进行持续的跟踪。

盘点中国互联网的“第一股”

热点

互联网是个喜欢制造新概念的行业,在资本变现的路上,对于如何争取到首先上市,占据“行业第一股”这个概念,同样趋之若鹜。

SaaS 长河下,AfterShip 技术升级的“加减法”

热点

技术是业务发展的“支撑”及“驱动力”。

真正的“线上办公”到来后,游戏公司们还习惯吗?

热点

你可能难以想象,办公模式,正成为游戏行业的一道硬门槛。

视频号到底能为腾讯赚多少钱?

热点

去年到今年,让众多中丐子弟“伤痕累累”的,除了行情本身,还有跟风“大师”的幻灭。

物联网安全市场高速发展 网络安全和漏洞的威胁也越来越大

热点

  据GlobeNewswire报道,物联网安全市场正以高复合年增长率增长,因为包括制造业、物流、医疗保健、政府、运输等各个垂直领域采用物联网

凯文教育:与腾讯云、科诚数科签订《战略合作框架协议》

热点

凯文教育:与腾讯云、科诚数科签订《战略合作框架协议》。

小红书被曝裁员20%,裁员信息上微博热搜

热点

有小红书员工透露,此次整体裁员20%,各个部门都有波及,波及的应届生和试用期员工较多。

中央部委首提元宇宙,多地政府超前布局

热点

4天后,首届长三角元宇宙创新创业大赛总决赛在无锡滨湖区举行,长三角元宇宙联盟、无锡市元宇宙创新创业基地也宣布落户滨湖区。

财富

微信也有热搜榜了!内测“搜索发现”功能,可删除搜索词

资讯

现在各大新闻平台都有热搜榜,让用户一眼就能看到当前最火的内容。而一直标榜小而美的微信,似乎也要上线类似功能了。近日,有网友发现微信

天孚通信2021年净利润3.06亿元,同比增9.77%

资讯

苏州天孚光通信股份有限公司(以下简称天孚通信)昨日发布2021年年度报告。报告显示,公司2021年实现营业收入10 32亿元,较上年同期增长18 2%

第一台实现4096量子体积的商用量子计算机诞生

资讯

Quantinuum在寻求建造世界上性能最高的量子计算机方面达到了另一个里程碑。本周,Quantinuum系统模型H1-2的性能翻了一番,成为第一台实现40

工信部:坚决遏制囤积居奇、哄抬物价等不正当竞争行为

资讯

4月19日消息,针对近期新能源汽车和动力电池疯狂涨价的问题,工信部也作出了相关回应。据中国网报道,工信部新闻发言人罗俊杰在会上表示,

微软将Windows11和Android整合到一个部门

资讯

在一份新的职位列表中,微软已经证实它正在将其Android工作整合到一个名为"Android微软平台和体验"的部门。此举可能使Windows 11和Android

网信办:整治网络直播、短视频领域乱象

资讯

据网信办官网消息,按照2022年清朗系列专项行动安排,中央网信办、国家税务总局、国家市场监督管理总局自4月15日起,开展为期两个月的清朗

华联股份突曝利空,2021年预盈变预亏1.5亿元

资讯

4月15日、18日连续斩获两个涨停板后,华联股份(000882)突曝利空,2021年预盈变预亏。4月18日晚间,不少投资者在华联股份股吧表示,玩完、准

中国整形美容协会举办医疗美容机构规范运营会

资讯

4月18日,由中国整形美容协会新技术与新材料主办、华熙生物协办的医疗美容机构规范运营会于北京圆满举行。随着官方对医美行业的监管越来越

荣盛发展:预计2021年净利润亏损45亿元至60亿

资讯

荣盛发展4月18日晚间发布2021年度业绩预告修正公告,大幅下修2021年度业绩预告,预计2021年全年归属于上市公司股东的净利润亏损45亿元至60

推特要改姓马了?马斯克想拿下推特,还要过三大难关

资讯

在创造了特斯拉、SpaceX,捧红了比特币、狗狗币之后,马斯克又盯上了一个新的猎物——推特。而在成为最大股东又拒绝加入董事会后,马斯克提

IDC:增速、规模双新高,2021 年中国 IT 安全软件市场同比增长 31.7%

因此,中国IT安全软件市场在未来5年仍将保持快速发展态势,IDC也将对该市场的变化进行持续的跟踪。

盘点中国互联网的“第一股”

互联网是个喜欢制造新概念的行业,在资本变现的路上,对于如何争取到首先上市,占据“行业第一股”这个概念,同样趋之若鹜。

SaaS 长河下,AfterShip 技术升级的“加减法”

技术是业务发展的“支撑”及“驱动力”。

真正的“线上办公”到来后,游戏公司们还习惯吗?

你可能难以想象,办公模式,正成为游戏行业的一道硬门槛。

视频号到底能为腾讯赚多少钱?

去年到今年,让众多中丐子弟“伤痕累累”的,除了行情本身,还有跟风“大师”的幻灭。

欧菲光:公司8P镜头项目已研发成功,目前处于试产阶段

曾经为苹果提供镜头模组的欧菲光今日在互动平台表示,公司团队历经多年技术攻坚,突破高端镜头技术壁垒,一亿像素7P光学镜头已量产,长焦镜

支付宝:处置69375个违规账号和参与“跑分”的账号

4月19日下午,支付宝安全中心官方发布了 关于持续打击电信网络诈骗、租售账号等违规行为的公告 。为保障用户账户安全,营造清澈、安全的

华润啤酒频现“超标排放”环保问题遭罚款

4月18日,北京商报记者在聊城市生态环境局注意到,华润雪花啤酒(聊城)有限公司(以下简称雪花聊城公司)因涉嫌超标排污被聊城市生态环境局罚

Eurocom推出15.6英寸笔记本电脑工作站

Eurocom 正推出 15 6 英寸的 Raptor X15 Mobile Supercomputer,该工作站采用 LGA1700 插槽的英特尔第 12 代桌面处理器。通过最

帅丰电器发布2021年年报,净利润同比增长26.95%

4月13日,帅丰电器(605336)发布2021年度报告,报告期内公司实现营业收入977,641,254 43元,同比增长36 93%;归属于上市公司股东的净利润246,

Stellantis集团与标致雪铁龙荷兰财务公司达成转让协议

4月13日,Stellantis集团宣布,神龙汽车有限公司(以下简称神龙公司)和Stellantis集团旗下Banque PSA Finance的全资子公司标致雪铁龙荷兰