2022-04-14 08:27:56 来源:商业新知网
01 Salesforce的危机
2013年的某一天,Salesforce创始人贝尼奥夫收到一个坏消息:美林证券即将弃用他的软件。
要知道,美林证券是当时Salesforce唯一一家规模最大的用户:超过2万名客户顾问在使用Salesforce。在2007年贝尼奥夫签下美林证券时,他宣布这是一大成功之举,预示着Salesforce正迎来快速增长。
但是现在,美林COO在全公司大会上公开宣布:会将Salesforce一脚踢出大门。而他的话则赢来了几千名公司员工的满堂掌声。他们一致觉得Salesforce的软件速度太慢了,操作也太繁琐。
对贝尼奥夫来说,这无疑是黑暗的一天。
美林的拒绝使用,无异于发出一个声明:Salesforce还不能满足大公司的需求。这对已经上市9年,正努力打入大企业市场的Salesforce来说,是一个致命的打击。
要知道,极高的性价比、优秀的用户体验,一直都是Salesforce致胜的法宝。
毕竟,贝尼奥夫创立Salesforce的初心,就是希望能够为他父亲那样的小公司业主,提供足够便宜、能够轻松使用的管理软件。因此,Salesforce一开始就采用了订阅模式,确保小型企业买得起、用得了。
但是,为什么美林会对Salesforce的软件有如此大的抱怨呢?
贝尼奥夫派出了公司资深高管西蒙全国到处跑,把美林的各区域办公室跑了个遍,希望找到问题的答案。
但是结果却令西蒙感到失望:大部分用户抱怨的问题,都是一些细微、简单的问题。西蒙想不通的是:就算把这些不满加在一起,也不能解释为什么用户们的怨气会这么大。
那么,到底是怎么回事呢?
02 Salesforce的觉悟
西蒙逐渐意识到了问题:用户只能讲述通讯录、导航这种他们认为软件公司能够解决的问题。而实际上, 即便解决了这些小问题,仍然无法解决他们“真正的问题”。
于是西蒙决定转变重点,他请用户不再关注工作流程中的一些细微琐事,而是从一个更大的视角,跟他讲一下在工作中遭遇的挑战是什么。
最终,西蒙发现。当用户提出导航速度要快一些的时候,实际上他们是需要更智能的功能,比如可以自动发出关于他们的客户的预警,引导他们了解有用的市场数据等。
这个发现彻底震撼了贝尼奥夫。从那时候开始,Salesforce不再聚焦于小的改进项目,而是开始试图搞清楚怎样才能实现突破。
多年后,贝尼奥夫评价道:“这个转变的重要性,真的是怎么说都不为过”。
03 SaaS的价值
在很长一段时间里——就像遭遇危机的Salesforce一样——我们把SaaS的价值总结为:便宜、好用、免运维。听起来就像是传统软件的升级版。
但实际上,在2014年以前,中国SaaS的早期探索者并没有取得预料中的成功。
原因在于,如果作为传统软件的升级版,中国SaaS并没有明显的成本优势。特别是在面对大型企业时,SaaS更是找不到让客户购买的理由——ERP还可以帮助企业进行流程再造,SaaS又能给企业起来什么呢?
2014年移动互联网的兴起,让SaaS软件找到了新的突破口:传统软件在产品架构和交互设计上积重难返,而没有历史包袱的SaaS公司,则借助互联网产品方法论,打造出了真正能够支撑“移动化场景”的产品。
但是,即便如此,中国SaaS的价值仍然没有得到大企业的认可。因为,如果只是作为软件,SaaS的价值仍然是有限的。
如果SaaS公司能做的,客户自己也能做,那凭什么认为SaaS就是不可或缺的呢?凭什么SaaS公司就能获得溢价呢?
中国SaaS的价值为什么不高,本质就在于, 我们首先做出了软件,然后去思考如何实现客户成功。而不是先搞清楚什么是客户真正想要的“成功”,再去做软件。
这其实就是2013年那场危机,给Salesforce带来的启示。
04 SaaS是软件吗?
Salesforce的创立,受到了亚马逊的启发。
贝尼奥夫认为,亚马逊让买书变得如此简单,那么,为什么购买、安装和维护管理软件就不能变得同样简单呢?
这个伟大的问题导致了SaaS模式的诞生,也帮助Salesforce把软件卖给了众多小型企业。但是,我相信,如果没有2013年那场危机的启发,Salesforce将很难征服大企业市场,也不可能成为今天的巨头。
SaaS的一面是软件,但这只是它的下限。
就好比,微信也是软件,但是即便我们拿到它的全部源代码,也根本不可能撼动微信的地位:中国最大的社交网络。
SaaS的另一面,不应该是软件。
回到亚马逊,如果它把自己限制在“互联网平台”的概念中,那就没有其强大的物流基础设施,就没有Prime会员服务,也没有Kindle和AWS。
2月份我组织了南京星友聚会,其中有一位创业者给我们分享了他的故事。
去年一次偶然的机会,他们发现环保行业的供应链非常不透明和低效,并伴随着大量的灰色收入。于是,他们开发了一个SaaS平台,免费提供给相关方使用。通过整合线下资源、重构供应链流程和平台运营,解决了产业链协同低效、灰色收入滋生等问题。
结果,他们只花了半年时间,就从0做到了近2000万收入。
还有一位星友,他们以SaaS订阅费为主营业务收入。但是他却践行了全新的客户成功理念:不仅仅教会用户怎么操作软件,还手把手的教用户怎么做地推,怎么做电话营销,怎么通过SaaS软件快速盈利。
结果,他的收入留存率远超100%,每年也有不菲的盈利。
05 SaaS的新机会
经常有朋友问我:SaaS创业有什么新机会?
我没有这个问题的直接答案。 但是我知道,“SaaS只是软件”的打法,已经没有太多机会。
SaaS公司提供软件,客户自己解决运营难题——这是一条古老的赛道,和传统软件时代并没有本质区别。先行者依靠着自己的软件积累,有着较大的先发优势。
比如,在HR、CRM、ERP等赛道,都有了领先的SaaS软件厂商。他们甚至建立起了自己的PaaS平台,极大的提高了开发效率。因此,创业者和他们硬碰硬,机会不大。
那么,SaaS的新机会在哪里?
如果把非平台型 SaaS 分成管理型、工具型和 业务型 。在业务型这个方向上,我们仍然大有可为。
所谓管理型,即给企业提供管理工具,比如HR、CRM。
所谓工具型,即给企业员工提供效率工具,比如蓝湖、稿定设计。
而所谓业务型,则是通过提供数字化工具,帮助企业改变做生意的方式。比如,帮助线下传统企业做电商,帮助传统自媒体开展网络招聘业务等。
当然,和管理型、工具型SaaS公司不同,业务型SaaS公司必须提供更深入的客户成功服务,甚至代运营,建立全新的平台。
在这方面,贝壳网是一个典范。以前混乱不堪的房产中介行业,在贝壳网的改造下焕然一新。
而在 中国这片广袤的大地上,还有很多像房产中介这样的行业。那里的企业仍然在用很落后的方式经营企业。并且,他们不知道该如何改变现状,也无力去改变现状。
比如:
1)环保行业。供应链协作不透明、效率低下,滋生大量腐败。
2)大健康行业。行业高度分散,严重依赖人工,无法形成规模效应。
3)美容业。收入严重 依赖预充值,压单式销售,虚高消费价格,消费者权益得不到保障。
这些领域都在呼唤变革者,呼唤用数字化的方式去解决问题的人。我认为,在这些领域,创业者将大有可为。
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