来源/ ToB行业头条

作者/樊航

3月28日，微盟集团(02013.HK)发布2021年财报显示，2021年经调整总收入达26.86亿元人民币，创出历史新高，在克服宏观经济面临下行压力等不利因素的背景下实现业绩逆势增长36.4%；经调整毛利15.17亿元人民币同比增长51.3%。

此外，财报显示，截至2021年12月31日，微盟集团的现金及现金等价物为38.09亿元，现金流充裕，财务结构健康可持续。

疫情之下，国内企业的线上化和数字化按下了加速键。不少SaaS公司顺势而起，实现了业绩的爆发式增长。作为新经济SaaS第一股，微盟集团又一次交出了这份靓丽业绩，整体形势十分喜人。

尤其是2021年微盟还以前所未有的力度加大投入研发出的WOS商业操作系统于今年3月16日正式公测亮相，吸引了业界足够的目光。

那么微盟为什么能在疫情期间能保持良好的发展形势呢？WOS商业系统会成为微盟新增长引擎吗？未来，微盟能否保持高速增长呢？都值得思考。

01

SaaS业务实现逆增长，大客化能力凸显

作为新经济SaaS第一股、龙头股，微盟集团2021年财报反应的不单单是微盟集团的高光时刻，同时也为整个SaaS行业提供了一个可供参照的样板间，在战略上和布局上以及未来规划上，对SaaS行业都有借鉴意义。

微盟2021年的财报，把业务分为数字商业和数字媒介两个部分，其中数字商业又分为订阅解决方案和商家解决方案。根据财报数据显示，2021年微盟集团数字商业收入19.67亿元，较2020年的12.46亿元增长70.9%，占今年总收入73.23%。可以明显感觉到，数字商业业务已成为微盟集团营收的重点。

其中，微盟集团订阅解决方案（SaaS板块）收入达11.88亿元，同比大幅增长90.9%。SaaS板块取得如此大的增长，主要得益于其商家数量、商户平均收益的增长以及客户流失率降低。

从财报可以看出，微盟2021年SaaS产品的发展成果主要体现在三个方面，其一是付费商户数量创新高，本年度新增2.8万个，总数近10.3万，同比增长5.0%；其二是ARPU（每用户平均收入）的提高，本年度增长了57.7%，达到11553元；其三是流失率逐渐降低，2021年SaaS客户流失率下降至23%。

微盟提升SaaS业务营收具体可以表现为提高每用户平均收益和付费商户数，在提高每用户平均收益上，在去年年初，微盟集团公告SaaS产品最新套餐升级，各套餐版本相应价格都有着不同程度提高，这也相对的提高了微盟ARPU值。

按照市场规律，随着ARPU提高，SaaS产品付费商家流失率也可能会随之提高。但根据微盟财报显示，2021年付费商家流失率为23%，而2020年流失率为26.1%，在平均套餐价格均提高的前提下，流失率不增反降。

另外，客户流失率是所有SaaS指标中最重要的，如果客户流失失控，获得新客户就毫无意义。根据从上市公司报表中观察分析，中国主要的SaaS公司的客户流失率平均在30%。

事实上，微盟近五年的流失率（22-26%）都在平均水准之下，这也从侧面印证了微盟SaaS产品的体验正不断提高，用户粘性高。而随着微盟SaaS产品的不断完善，在未来，微盟客户流失率有望持续走低。

另一方面，随着TSO全链路营销策略（T是Traffic流量，是营销；S是SaaS，是工具；O代表Operation，是运营）的持续推进，微盟集团数字商业板块中的商家解决方案业绩也有着不俗的表现。

财报显示，2021年，商家解决方案收入7.79亿元同比增长47.5%；实现精准投放毛收入109.5亿元同比增长12.1%；付费商户数57909名增长26.7%，每用户平均收益13454元。

与传统的通过流量卖广告的一次性消费不同的是，TSO全链路营销策略可以帮助商户从微信、抖音、小红书等公域流量中获得新的客户，同时这些获取的新客户又可以通过私域流量管理工具进行运营，促进转化、复购等，真正满足了企业对于企业流量增长、公私域流量运营的需求。

值得一提的是，通过赋能商户全流域连接升级、全链路营销升级和全渠道经营升级，2021年微盟集团TSO全链路商户近500家，其中KA商户超50家，TSO商户GMV20亿元，贡献商家解决方案收入5000万元人民币。

在TSO上线的短短两年间，便成为了微盟业绩增长的发动机。

不论是订阅解决方案还是商家解决方案业务，商家高增长、高ARPU、低于平均值的流失率等这些良好的指标主要得益于微盟加强的大客户化战略。

SaaS大客户化并不是微盟的专属，而是整个国内市场的趋势，按业界的说法，大客户相对于小企业而言资金更加充裕，也相对不容易流失。其次大企业业务规范和稳定且需求复杂，服务大客户也能真正考验SaaS企业产品和服务能力。

财报显示，2021年，微盟大客收入中，智慧零售业务尤为亮眼，智慧零售大客收入4.26亿元，同比增长193.6%，占SaaS订阅解决方案比达到了36%，预计2025年占比提升至50%。其中品牌商家数已高达千家，ARPU高达23.4万元。

微盟智慧零售正成为集团型零售企业的首选服务商，其中就包括复星集团、联想集团、鄂尔多斯集团、卡宾集团、梦洁集团等。

在国内的企业服务市场，树立行业客户标杆，比任何时候都重要。只有更多行业标杆的出现，才标志着SaaS行业的真正成熟。

而那些率先拥有行业标杆客户的SaaS服务商，无疑具有更高的信任度，微盟便是其中的一员。

02

WOS望成微盟新增长引擎出海业务步入正轨

每一个战略背后，每一个解决方案的提出，都源于微盟有着对行业、用户、技术的深刻洞察和思考。

从财报上可以看出，微盟大客户化战略效果凸显，在巩固大客户化战略成果的同时，生态化和国际化战略也在持续推进。

ToB行业头条观察到，微盟集团正加大研发投资，总开支为7.75亿元，其中包括新商业操作系统WOS、建设运营中台等战略项目总投入达到6.82亿元。

在过去连续三年盈利的情况下，2021年微盟宁可放弃继续盈利也要加大研发开支，此举意欲何为？

这或许和微盟生态化战略发展有关，经过TOB行业头条的观察，在国外，无论是Salesforce还是SAP，都在建立自己的生态，而在国内，互联网大厂BAT以及SaaS头部品牌用友、金蝶也都纷纷推出自己的商业解决方案以建立生态去吸引客户。

而微盟正是了解当下商家痛点以及未来布局考虑，加大投入研发并推出WOS商业操作系统，以增强生态化战略。

当下，中国互联网产业正是以平台享有生态、数据、流量价值为主，逐步过渡到以“平台开放互通、全域流量共建价值共享”的全新发展阶段，这一趋势正重塑中国互联网产业的发展基础，去中心化”成为其最大特征之一。在此背景下，微盟WOS新商业操作系统应时而生。

微盟WOS新商业操作系统的诞生，它要解决的一个核心命题——就是企业在数字化和智能化时代的生存与发展问题。这个命题同时也是当下整个SaaS行业关注的重点。

即企业业务发展对产品迭代快，商家需要多变化场景；企业往往多系统、多集成、多服务商并存，整合困难，体验差；企业定制化个性化需求日益增加，标准化产品难以拓展；大多数的系统难以满足多品牌多节点、多区域等复杂组织形态的经营需求。

基于对企业数字化转型中遇到的痛点和需求的洞察，微盟WOS做了诸多业务和技术架构的升级。比如，提供了较强的中台能力，包括订单、商品等，同时大部分流程具备可编排，模型易扩展，并支持复杂组织结构的能力；基于过去的知识沉淀，微盟WOS还提供了低代码工具，开放组件库，真正实现大部分的能力可以通过“拖拉拽”完成；安全性上通过启动安全专项，联合腾讯成立私域安全实验室并推出营销保安全产品等举措，实现业务、信息、基础等全方位的安全防护。

此外，为了更好融合海量商家和众多开发者携手构筑商业服务能力，微盟WOS从三个方面进行“发力”：首先，微盟WOS将构造一个业务体验佳的SaaS应用集成平台，可为商家提供全链路、全场景、一体化的SaaS产品和创新应用；其次，将微盟WOS打造为生态化的业务创新阵地，微盟将与合作伙伴共同服务商家，满足商家标准化和个性化需求；第三，微盟WOS将提供一个研发效率高的PaaS平台，供微盟、商家和ISV平等共建和使用。

工具解决局部问题，系统则解决全局问题。

与其说WOS商业操作系统是微盟研发的一套可操作的新产品或新工具，还不如理解为是微盟在近十年生意维度上所积累的数智化能力的结合。

WOS的推出也意味着，微盟正从一家传统意义上偏SaaS服务的公司，踏出了搭建“生态”的第一步，向PaaS平台服务进军。对微盟来说，也是产品力、技术力、生态力的全面升级。

财报显示，微盟云生态平台新增优质生态伙伴50+，新增云市场服务应用400+。随着WOS新商业操作系统的上线，微盟云生态平台未来增长会持续加速。

在国际化战略方面，由于海外很多地区供应不畅，当地的消费需求未能被满足，国内许多商家正涌进跨境电商市场，抢占机遇。据海关统计，2021年我国货物贸易出口同比增长21.2%，我国外贸进出口呈现出较强增长势能。

为顺应这一潮流，2021年7月，微盟集团发布跨境独立站解决方案ShopExpress，不到半年已累计迭代超过350项产品功能，服务店铺数超1000家。同时集团还与PayPal、Stripe、递四方、Aftership等多个海内外跨境电商产业伙伴达成合作，共同助力品牌数字化出海。

总体而言，大客化战略凸显，生态化持续丰富，国际化步入正轨，三驾马车齐驱，微盟正在进入跃迁式发展的状态，并以此穿越市场波动周期，在转机中育先机、于变局中开新局。

03

基础打牢，微盟数字化服务能力将迎“蝶变时刻”

微盟经过近十年在行业的积累和沉淀，不论是产品矩阵的丰富，还是技术手段、服务能力的升级，其实是为了实现自身从规模化转向价值做深，从而帮助客户企业做好组织数字化及业务数字化的建设。

尤其是整个2021年，加大研发投入力度（WOS新商业操作系统的推出），持续合作、并购丰富产品矩阵（成立TEAM PRO新公司，深化TSO全链路营销布局；推出微盟企微助手深化私域布局；联合海鼎推出智慧商超、智慧生鲜解决方案；成立北京微智数科产业基金、投资马帮软件布局跨境电商；收购向心云提高智慧零售导购数字化能力......）帮助微盟夯实了基础。

正是因为有了前期的准备，2022年，微盟才有足够的信心。而对于未来的路怎么走，微盟也有着明确的目标。

从微盟2022年规划七大规划中，这种信心得到了加强：1、聚焦大客，持续领跑；2、开放共赢，打造生态壁垒；3、TSO全链路经营，助力客户智慧增长；4、持续加码私域赛道巩固行业领先位置；5、多云布局驱动新增长；6、“7+X”打造新增长飞轮；7、跨境出海，布局全球市场。

借用微盟CEO孙涛勇的话：中国SaaS目前还处于起步和成长期，其发展道路虽然曲折，但前景是光明的。在企业数字化进程提速的大背景下，微盟集团已做好了充分的产品储备、技术储备、人才储备和资金储备，为未来五年的发展打下了坚实基础。

摩根大通认为，微盟从服务提供商向以产品、技术和客户为导向的平台转型，带来了多重估值前景。

安信证券强调，SaaS大客战略中，ARPU接力成为板块增长主要动力，微盟的吸引力更加显著，进一步驱动微盟战略飞轮的良性运转。

中信证券认为，随着商户覆盖率的提升、商业化的加速，“WOS”有望成为SaaS新的增长驱动。

不难看出，无论是资本的看好还是市场的肯定，都显现出微盟发展道路的优势。ToB行业头条相信，随着微盟布局进一步优化，结合大客化、生态化和国际化战略，微盟所展现的数字化服务生态价值将迎来蝶变，道阻且长，静待花开。

关键词： 解决方案 操作系统