SaaS，不要轻易丢掉“眼界”

企业级SaaS市场有望破千亿

服务商的产品却走得有点慢

艾瑞咨询《中国企业级SaaS行业发展报告》显示，截至2021年底，我国SaaS厂商数量达到4500家，SaaS用户数915万家。2022年，SaaS预计的市场规模将会超过1000亿元。同样，SaaS的火爆也体现在资本市场。据不完全统计，刚刚过去的2月份，SaaS收获12起融资，平均不到三天就会宣布一个融资。

比较数据市场的“喜讯连连”，SaaS实际运用市场却面临重重问题。整体来看，厂商的交付能力显著弱于用户的认知，譬如企用SaaS最大的云ERP版块，不少客户反馈仍在采用短板筛选的方式做选择。也正因如此，企业SaaS整体服务满意率不高。“麻烦”和“不适用”正逐渐取代“人才匮乏”成为企业客户发展SaaS的困扰。

（基于头豹研究院的调研）

SaaS：

美好的框架，续费的重压

续费是SaaS产品的生命线。在这样的服务关系下，一方面软件的技术提升成为厂商的“职责”，从客户角度看，较之买断型软件的效益立竿见影；一方面，服务商也可广泛抓取客户的共性需求，快速完善产品。

但当SaaS产品做大的过程中我们会发现：客户的需求多种多样，这些需求站在客户的业务特性上都是合理的，可完全实现的话，又会影响产品的标准化。

所以针对企业客户的诉求，服务商必须有所取舍。然而现实中，服务商对小型客户需求充耳不闻，对KA客户缺乏合理的沟通立场，并不少见。当服务的天平进一步失衡，这些占比74%的中小、成长型企业的客户会集团失声、循环流失，反过来使服务商变成了服务几家大客户的“IT部”。这并不是一个良性的趋势。

KA客户：

串联“数据孤岛”，自研、中台再上日程

同时，站在大型集团的发展角度，一旦企业拥有自建数字化的能力，往往基于安全性和适配性的考虑，回归自研道路。例如在酒店行业，锦江的Wehotel、华住的“易”系列数字化矩阵、首旅如家的首客首享平台......而根据IDC数据，全球SaaS的市场规模已达到2000亿美元，而中国的SaaS市场仅占全球的7%，SaaS行业覆盖率接近90%。冲刺猛攻业内的龙头、大客户，不是服务商们的诗和远方。

服务商：

深度垂直+PaaS+阶段兑付 或成破局利剑

| 进击的“垂直玩家”：越专业越具发展潜力

首先，SaaS服务商需与实际业务有更强联系。SaaS企业的价值核心不在于软件兑付，而在把握技术业务化方向，这是其实一道“文科题”。比如，从自助化、管理端切入数字化转型往往更易实现更受客户欢迎，但这样的数字化转型是否匹配所有的客户？如何解决用户体感不清晰、收效评估困难的问题？垂直化的服务商，能调动更多资源从目的、周期、实现力给予用户建议。

| PaaS的“降维打击”：供需矛盾的另一种解

其二，SaaS服务商需更好理解客户的需求，提升业务高度。比如，一家订单来自全球各地，酒店遍布各个城市的集团酒店，如果要满足业务需求，需要定制几十种计算模型、结算比例，并且数据要和PMS、OTA、CRM打通。这样依托开发运维人力太过恐怖，那是否可以评估模块工具化的问题，让客户自己来实现？这也是目前所说的PaaS。

|只谈“干货”：现实问题解决能力受重视

第三，服务商应为客户之间的“信任关系”付出更多规划。商业角度的信任，一方面来自于行业以往的成功价值案例，一方面来自于短期的收益兑付能力。服务商将业务技术系统长期的实现，拆解成一个个可视的节点目标，同样是对客户负责的行为。

多向奔赴，驶向未来

SaaS服务，其实可以看作是针对企业的“共享经济”。企业化SaaS的发展，也离不开服务商与客户间的双向奔赴。利用这部单车“灵活”、“快捷”、“好掉头”的优势，淡化公司的“结构性迟钝”，提速企业发展，或许是比业务更重要的议题。

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