2022-03-09 09:32:11 来源:商业新知网
这一篇不是广告,但我们要聊聊广告。当我们知道互联网广告系统是如何运转之后,自然就能理解,为什么那么多的互联网软件,会让我们免费使用。
随着个人隐私问题被日渐重视,微信将“个性化广告”单独做了入口;淘宝推荐,每次推荐结果的展示顺序,几乎都是商家投放的产物。互联网广告的背后逻辑,其实一直都在人们的视野之内。我们也就不禁在想, 互联网上的广告是如何触达到用户的,这些广告又是如何计费的?
在互联网技术的飞速发展下,互联网的广告模式,称之为“计算广告”,会通过精量的计算,消耗掉每一毛每一分钱的预算。 但在正式讨论“计算广告”之前,我们得先说说“推荐系统”。
01
一体两面:推荐系统与计算广告
相对来说,推荐系统已经不再是一个陌生的名词,社会上也有了很多算法推荐的讨论。但不可否认,推荐系统已经是我们网络生活中,不可分割的一部分。
无论是抖音的短视频,还是小红书的种草笔记,无论是Soul的“灵魂匹配”,还是淘宝的“猜你喜欢”,都离不开推荐系统在其中的作用。
那抽象来看, “推荐”这个系统到底在做什么?
其实就是通过算法,从海量内容中,过滤出比较适合你的内容。
内容的概念其实是广泛的。狭义理解上,可能只有一篇文章会被认为是内容,但其实,任何信息和价值都需要一个载体,这个能够传递信息和价值的载体,就可以称之为内容。
你正在阅读的这篇「产品变量」的文章是内容,亨哼主持的「人间变量」音频播客也是内容,抖音的短视频还是内容,这些都是专门创作的作品,但这还远远不足以涵盖“内容”的范围。
招聘网站上一个职位,传递了职位的信息,它是内容;社交软件上匹配到一位用户,为你提供了情绪价值,它也是内容。而随处可见的地铁广告、电梯广告、手机弹窗、开屏广告、广告Push,传递了商品或服务的信息,这些“广告”,自然也是特殊意义上的内容。
作为一个推荐系统,有三个要素,才能支撑这个系统的正常运转。
第一是“可推荐的内容(供给)”。
不难理解,只有有内容时,才能谈得上推荐。巧妇难为无米之炊,推荐系统必须有原料,才能进行运作,而且是需要有足够丰富的原料,只有内容够多,推荐系统才有意义,只有三条五条内容,那还推荐个什么啊~!
第二是“接收推荐的用户(需求)”。
有了供给,还需要有需求,这个交易体系才能够运作起来。俞军老师提到过:“用户不是人,是需求的集合。”对于内容来说,每个人有不同的内容需求,一个人也可以有多个内容需求。只有一个用户对某一项内容有需求时,用户才愿意为其付出注意力。
第三是“中间的链接方式(算法)”。
推荐系统天然需要“海量”的属性,它需要海量内容,也需要海量的人,才能最大程度发挥出它的作用。但同时,“海量”也对推荐系统的匹配方式提出了更高的要求,如何将供给和需求进行匹配、如何匹配更准、如何匹配更快,成为匹配算法的不变命题。
匹配的基本逻辑,其实就是给供给和需求不停地抽象标签,包括用户画像、浏览偏好、消费记录等等,然后把同样的标签连接起来,当标签的维度越来越多,标签的内容越来越丰富,就需要公式,来衡量优先哪些匹配关系。公式越来越多越来越复杂,就形成了算法。
推荐系统推荐内容,而广告则是内容的一种。 当推荐原理运用到广告分发领域时,就衍生出了一个全新的分支——计算广告。
因此,根据推荐系统的三要素,也能够推论出 计算广告的三要素 。
可推荐的广告(供给)
接收广告的用户(特定场景下的需求)
连接方式(算法)
所以什么是计算广告?雅虎(Yahoo)研究员Andrei Broder 给出了一个被业界基本认可的定义: 计算广告的核心是在一个特定语境下的特定用户与合适的广告之间,找到某种“最优匹配”。
所以,这样看来, 计算广告不过是推荐系统的某种特殊应用而已 ,两者的基本思路是一致的。
02
广告的基础逻辑
对于广告来说——无论是传统广告还是互联网广告, 广告都是消费用户注意力的一种行为 ,通过吸引用户注意力,然后把广告内容更好的传递到用户的认知里。因此,要想更多的消费广告,就必须获取更多的注意力。
如何获取更多的注意力?就是通过内容,比如优质文章、种草笔记、鬼畜视频、沙雕图片,乃至电影电视、综艺直播等等。通过这些内容获得用户注意力,然后在捕获用户注意力的时刻进行广告的曝光,完成对用户注意力的一次消费。于是,我们也就能理解,在视频网站看视频时的贴片广告,是一种怎样的基础逻辑了。
这就是广告学领域中,著名的 “二次售卖理论” 。百度百科对这个理论的解释是:
二次售卖理论指的是媒介单位先将媒介产品卖给终端消费者(读者、听众、观众),然后,再将消费者的时间(或注意力)卖给广告商或广告主的过程。简而言之,第一次售卖,媒介向受众提供信息,满足受众对信息的需求,消除受信者的随机不确定性,这里售卖的是信息,信息是商品。第二次售卖,将受众的注意力,售卖给广告商,受众的注意力是商品,是“注意力经济”,“影响力经济”。
我们必须对每一次广告所涉及到的角色进行分类,才能理解广告的本质。
可以看到,一个广告的环节中,包含三个角色:
广告主
媒体
用户
以传统报纸为例,可以更好理解广告的逻辑。
虽然广告是某种内容,但只有这种内容时,其获取用户注意力的能力就会很差,成本也会很高,因此,广告这种内容,需要借助其他内容,如电影电视、综艺节目、新闻报道、小说散文等媒体内容来更广泛的捕获注意力。于是,报纸需要收集足够多优质的文章,然后把这些优质的内容以近乎免费的价格提供给用户(读者),借此捕获用户的注意力,以求用户在消费优质文章之余,顺便对广告产生一点兴趣。
当捕获了相当数量的用户注意力后,报纸(媒体)就可以把版面上明显的位置,卖给广告主,广告主非常开心,自己的产品能够在用户沉浸阅读当日新闻时,出现在读者必然能看到的位置。于是,广告主打了广告,媒体获得了广告费,用户也阅读了想要阅读的新闻。
因此, 用户在平台获取内容,其实也是在出售自己的注意力换取优质内容,然后媒体再把这些用优质内容买来的注意力,打包卖给广告主。
而互联网时代的宠儿,无论是抖音还是百度,本质上都是和传统的报纸是一样的,都是承载内容的平台。因此,对于平台来说,要想获得更多的收益,就需要从三个方面突破:
更多的受众(或者说更多的注意力)
更多的广告主(客户)
更多的消耗(更加精准的提高广告主的广告在用户那里的曝光度和接受度)
捕获更多的注意力,就需要不停地给用户推荐奶头乐,不停地挖掘KOL;更多的广告主,就需要相当数量的销售,去售卖广告位置;更多的消耗,则需要优秀的算法,来实现“计算广告”。
我们常说,互联网商业模式,很多都是“羊毛出在猪身上”,“羊毛”是效益,“羊”是用户,“猪”是客户,即广告主(没有骂人的意思)。
所以,无论现在的互联网巨头们吹嘘自己的技术有多么强大,都没能跳出这个几十年来从未变过的广告逻辑。某种意义上,广告巨头们无非就是把信息和内容,从报纸搬到了网络上而已。
太阳底下没有新鲜事。
不过还是有一点,广告的本质虽然没有改变,但广告的推荐和曝光方式,却飞速进步,平台可以通过用户的画像标签,获得用户的偏好,推荐更准确的广告,让广告主的预算,能够更快的消耗。
03
互联网广告的10种形式
互联网广告的计费,是围绕着“消耗”进行的。
一旦说起消耗,第一时刻想到的就是花钱,一定不开心。但在计算广告这里,其实不是。某种意义上,投放在广告平台上的费用花不出去,才是广告主们的痛苦。因为在计算广告的场景下,ROI(投入产出比)是可以估量的,广告的消耗金额,基本上可以实打实地算出可以获得多少收益,如果没有消耗,那么也就没有收益。
效果可估量,是因为效果可观测。 互联网广告中,“点击 - 跳转 - 购买”是最基础的逻辑,每一个点击、每一次转化,都是能够记录下路径,进而统计出转化率。这也是互联网广告相较于传统广告的优势所在,甲方爸爸能够相对精准的知道,自己的钱到底获得了多少的回报,以及可以得知,是哪一步的转化出了问题,下次可以优化。
这是过去传统广告不具备的优势。在过去,广告主在电视上投个广告、在报纸上买个版面,鬼知道谁是因为这个广告购买了商品。而传统广告是相对粗放的,所以随着互联网广告的发展,甲方爸爸们也会用脚投票。从2011年开始,传统广告花费就呈明显的下降趋势,而互联网广告则保持迅猛增长,在2020年,互联网广告消费就狂揽7000亿。
那落下来,互联网广告到底都有哪些消耗方式?用户看到的广告是怎样计费的?偶尔听到一些CPA、CPT之类的术语,却傻傻摸不清头脑?
所以,互联网广告或者商业产品的效果和计费,就需要有一套评价指标。 通过不同的计费方式,广告主可以选择更加适合自己的投放形式。
CPC (Cost Per Click/Cost Per Thousand Click Through)
每点击成本/每千人点击成本,按点击付费 ,属于点击付费广告,根据广告被点击的次数向广告主收费。
CPM (Cost Per Mille)
每千人曝光成本 ,属于展示付费广告,只要曝光展示了广告主的广告内容,广告主就需要付费。
CPT (Cost Per Time)
按时间付费 ,以时间段来进行计费,例如“一天多少钱”。CPT是非常早期的广告计费形式,由于其简单粗暴易结算的特点,成为很多门户网站和中小网站最偏爱的投放方式(但广告主不喜欢,因为精确度不够高)。
CPA (Cost Per Action)
按行动付费 ,是一种按照广告投放实际效果计费的方式。这里的“行动”并非固定行为,可以是问卷、表单、咨询、电话、注册、下载、加入购物车、下单等用户实际行动,广告主会在投放前同媒体或者代理商约定好,只有在用户发生约定好的行动时,才会收取广告费用。
CPD (Cost Per Download)
按下载付费 ,按用户完成下载付费,一般用于App推广,常见于软件应用商店、App互相调起等场景。
CPI (Cost Per Install)
按安装付费 ,每安装成本,相较于CPD,CPI要求用户不仅下载App,还需要安装激活。但这种方式一般多用户广告主内部衡量投放渠道质量,直接通过CPI与媒体结算的情况较少。
CPS (Cost Per Sales)
按销售付费 ,以实际销售产品数量来换算广告费用,多用于电商、导购、导航类网站/媒体,例如常见的淘宝返利等就属此类。
以上是比较常见的类型,以下则比较少见,稍微了解一下即可。
缩写 | 中文 | 含义 |
CPR (Cost Per Response) | 按回应付费 | 以浏览者的每一个回应计费,这种广告计费充分体现了网络广告“及时反应、直接互动、准确记录”的特点。 |
CPP (Cost Per Purchase) | 按采购付费 | 广告主为规避广告费用风险,只有在网络用户点击广告并完成在线交易后,才按销售笔数付给广告站点费用。 |
CPL (Cost Per Leads) | 按收集潜在用户名单(线索)付费 | 通过特定链接,进行应答询问或调查、提供信息、注册会员等事先约定的事宜时,向媒体支付事先约定佣金费用的方式。常见于B端产品售卖,如某系统软件网站要求咨询客户留下联系方式,就属于此类。 |
当然,以上这些丰富的互联网广告计费方式,并非同时出现,而是随着商业模式的进化和技术的发展,逐渐演变。而且,在当下,计费模式依然在快速进化中,例如当下非常在CPC的基础上,通过智能动态出价进行广告投放的 oCPC、eCPC 等计费方式。
04
“计算”还是“算计”?
无论是推荐系统还是计算广告,在经历了飞速发展的野蛮时代后,终究也会遇到技术带来的新问题。
通过精准的算法,推荐强关联的广告,这是广告平台从诞生起就承载的使命,但在客观意义上,这是不是在不断膨胀消费者的消费欲望。
拼多多的砍一刀,精确计算到小数点后6位,不把用户当人,理直气壮地强奸用户体验。
百度搜索的竞价广告,从无数骗子广告到魏则西事件,不断上演人血的馒头。
我们也不禁反思,科学技术快速发展, 相应的科技伦理的研究却被远远地抛在了后面 。
用户隐私。诚如前文所说,广告系统要想精准,就需要获得尽可能多的用户标签,然后才能把合适的广告恰到好处的推送用户面前。广告是离钱最近的产业,为了更多的盈利,商业公司恪守用户隐私的底线,如同痴人说梦。所以近些年来,用户隐私侵犯的情况也越来越引发社会的反思。
价格歧视。推荐算法为用户创造了千人千面的内容定制,但同样的方式,也能够为顾客创造千人千面的产品定价。于是,向不同的人推送不同的价格,成为互联网交易平台的惯用伎俩之一。当然,互联网交易平台不会傻到直接在原价上做出区别,这容易被一眼戳穿然后落人口实,所以平台会通过给发放不同金额优惠券等方式,间接实现价格歧视。
在广告已经成为互联网一部分的今天,对于广告内容和广告实现形式所带来的影响,需要有更多的考量,君子爱财取之有道,算法平台也要有所为有所不为。
技术是中立的,但技术背后的人必须有立场。
关键词: 推荐系统
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